作为中国人寿保险公司南宁分公司营销分部的企划负责人，我感觉到这是一个可行性很大的市场空间，如果让家长为孩子买保险，这样不仅可让家长放心，同时也在很大程度上给孩子和孩子的家人一定的保障，也打开了我公司的市场。根据这些情况，2003年4月，我把我的想法跟公司的领导层作了汇报，领导们觉得我的这个想法具有一定的可行性，故要我在短时间内做好详细的策划方案。

　　2003年5月，我以中国人寿保险公司南宁分公司营销分部的企划负责人，对如何充分利用六一儿童节，开发我公司的目标市场进行了市场调查。

　　经过二天的网络调查，我整理出了以下数据：我国家庭户均人口20世纪70年代为5人，1982年人口普查时为4.43人，1990年第四次人口普查时下降为3.96人，而第五次人口普查的结果表明，我国目前平均每个家庭的人口仅为3.44人，家庭规划变小，导致家庭数量的增加，对家庭保障的需求也在增加，随着社会经济的发展，家庭收入增加也是不争的事实。此外，家庭规模变小的特征之一就是家庭中孩子的数量养活，独生子女家庭数量越来越多。家庭开销中节省了子女抚养费，促进了家庭生活质量的提高，由于一个家庭只有一个孩子，独生子女小家庭更注重后代的教育培养，家长们有经济能力也舍得为孩子的将来投资，他们为孩子请家教、请保姆、让孩子报名参加各种兴趣班、学习班，更是不惜投入上千元。有数据表明，儿童消费占家庭收入的三成以上。但是少儿的低参保率却和教育的高入开成了鲜明的对比，投保率偏低，保额严惩不足，这种情况的发生说明家长们对儿童保险的功能和意义还是不了解。怎样才能让孩子的家长认识到这一点？通过什么样的方式才能吸引客户来接受我们的服务？

　　针对这个问题，我深入到朋友的家里了解情况，经过对朋友的看法以及实际情况进行分析和对比后，我认为：在举办各种活动项目中，时间的安排是重点，平常小家庭的父母都忙于工作，而节假日是全家用团聚和活动的最佳时间。而在这段时间里，商场里人群聚集太多，又不安全。最后，参加一些有意义的活动，成了大家的致词意愿。因此，根据再过大半个月就到一年一度的六一儿童节这个好时机，我们将活动选择在6月1日来安排。

　　接下来就是对这个针对儿童举办的活动的具体的落实情况，首先，我要考虑尽可能做到解决客户见到保险营销员就远远避开的现象，让客户主动参与我们的活动。因此给这个活动起的名字就非常重要，一定要吸引人的注意力。于是，我们针对家长有望子成龙，让孩子从小就出人头地的心理，将活动定为"国寿少儿形象之星"大赛，并将所有活动前的准备工作就要根据主题而展开。

　　2003年5月11日，在以上工作及安排都做好之后，我开始制定了以下方案：引导观念以挖掘潜力；把握时机以扭转局面；巧用媒体以组织活动；真诚服务以提升业绩。具体为：一、引导观念以挖掘潜力。给消费的消费观念进行引导，以此挖掘出消费的潜力；二、把握时机以扭转局面。在引导作用下的适当时机注入关键话题，以扭转局面达到消费者接收的目的；三、巧用媒体以组织活动。在举办活动的同时合理的利用媒体来对活动的举办过程进行宣传，达到造势的效果；四、真诚服务以提升业绩。在活动举办前后给客户提供真诚的服务以达到提升业绩的目的。

　　这个方案得到了公司领导层的一致认同，于是我与筹备小组抓紧时间操作了这个活动的实施：

　　2003年5月15日，我组织了几个筹备小组分头开展及制定了如下工作：

　　第一徘徊小组--资讯小组，负责收集科学数据，与印刷厂联系，设计出知识性与趣味性相结合的精美小手册，免费赠送给来参与活动的家长，从观念上潜移默化的引导客户，并在每个家庭基本上都订有的报纸上，登出征集活动信息，让家长第一时间按受到此信息，提前作好安排。因为我们的目的是为了收集到客户准确的资料，所以还要准备全套的让客户填写的表格。

　　第二筹备小组--培训小组，负责培训营销员，如何让他们借用此次活动，把握时机，开发准客户。目前，我国拥有0－14岁儿童节的家庭基本上都是三口之家，在这样的环境成长，孩子都会成为上两辈人关心和注意的中心，少儿在家庭中消费角色也变得越来越有影响，要让孩子健康成长，离不开父母的悉心呵护，然而，仅仅有关心照顾是不够的，孩子是否拥有健康和未来的全面保障，取决于父母对人生风险认识和理财观念的树立。销售观念，如何才能打动父母的心，除了诚恳的态度，真心的关怀，丰富的专业知识外，善用话术也是成功的关键。在活动前，针对如何接近客户？如何利用手上的工具（如精美小册子，小礼品，卡通人等）与客户沟通？拿到相片后，又如何给客户送上门？进行了全套的培训与训练，让客户感受到我们是一支非常专业的队伍，是值得他们选择和信赖的。

　　第三筹备小组--技术小组。负责联系出版商。帮助我们评选出的十名"国寿少儿形象之星"刊登在有关的媒体上，并且从营销员当中选出一些摄影技术比较好的，帮助摄影，晒出相片，进行归类与整理。然后根据每个营销员服务的准客户，发给每个营销员，为他们上门服务找了一个很好的理由。也让客户真正体到我们高质量的服务。

　　第四筹备小组--后勤服务小组，负责购买及发放各种礼物，大型宣传画的订做，安排几个伙伴穿上小朋友喜欢的卡通人物衣服来吸引小朋友，只要参与摄影活动的小朋友，均可获得我们赠送的精美礼品一份。维持整个活劝的秩序，使整个活动在有序的过程中进行。

　　2003年5月16日，在《南国早报》、《南宁晚报》、《小博士报》上刊登"国寿少儿形象之星"活动的介绍，报名截止至5月22日；

　　2003年5月22日，后勤服务小组在南宁市少年宫搭台布置会场；

　　2003年5月23日，在新搭建的舞台上对报名的小朋友进行初赛，预选入围的小朋友进入6月1日的决赛；

　　2003年5月24日，与南宁电视台《南宁新闻》和《小脚丫》节目组联系摄影事宜；

　　2003年5月28日，进行决赛的节目彩排；

　　2003年6月1日，举行"国寿少儿形象之星"活动。活动举行期间，资讯小组负责将精美小手册免费赠送给来参与活动的家长；培训小组对现场对保险感兴趣的家长进行疑问解答；技术小组对活动进行摄影；后勤服务小组，负责购买及发放各种礼物，维持整个活劝的秩序，使整个活动在有序的过程中进行；电视台的记者对活动进行全程录制。

　　引导观念以挖掘潜力策略是本次策划案成功的前提；巧用媒体以组织活动策略是延续本次策划案成功的关键，这点可从活动结束后，家长们源源不断地了解保险的情况来证明。

　　由于事前工作准备得比较好，整个"国寿少儿形象之星"活动在六个小时的过程中顺利地完成，这次活动使我们成功地收集了400多名准客户，并且得到了客户们的一致认同和配合，打出了我们国寿的品牌。

解释：

　　有人说不爱孩子的人，不能真正的热爱人类。保险业务员身处体现大爱的行业，又开开发儿童市场，首先要做到的是真正从关爱和保护儿童的立场出发，又要开发儿童市场，首先要做到的是真正从关爱和保护儿童的立场出发，能够让孩子的父母感受到你的专业和爱心，这也就成功了一增了。其次，还要掌握的是拓展市场的方法。媒体运用和组织活动是市场拓展的不二法门，服务又是儿童保单的开发的重点，因此，把握这两个行动要诀，可以达到服务客户、储备积累客户源、增加业绩的多重目的。

　　一、引导观念以挖掘潜力。给消费的消费观念进行引导，以此挖掘出消费的潜力。中国太平洋保险公司一直运用些策略，给消费者引导保险的新概念，从中开发市场。儿童保险市场商机无限，但是很多家长宁愿把钱花在昂贵的兴趣班、请家教、买好吃的，好玩的上面，总之，花什么钱家长都舍得，但是却不愿把钱花在保险上，这说明家长们对儿童保险的功能和意义还是不了解，所以宣传和引导他们的观念是首要的工作。因此我们举办了这届"国寿少儿形象之星"大赛，通过比赛的方式来引导家长的保险观念，让家长们意识到给孩子买保险的重要性，以此来达到发展潜在客户的目的。对于此策略的使用，保险业务员要注意的是，如果用传统的宣传资料和上门宣传的方式，很难达到效果，只有用一种新颖的、能激起他们情不自禁地共同参与的兴趣，并且是在一种很轻松的环境中进行的话动方式，才能过到预期的效果。

　　二、把握时机以扭转局面。在引导作用下的适当时机注入关键话题，以扭转局面达到消费者接收的目的。中国平安保险公司在2001年在处理突发事件时，采取此策略，把握时机，为保险人提供高效培偿服务，扭转了保险人的危机时刻，深受该保险人的感谢与信任。不同于其它针对少儿开发的产品（如玩具）的是，保险不可能从游戏功能、学习功能上吸引小朋友的兴趣和目光而带动家长的购买行为，儿童保险的需求带动，要从引导父母的消费观念着手。因此在"国寿少儿形象之星"活动中，我们感觉到，除了有诚恳的态度、真心的关怀、丰富的专业知识外，善用话术也是成功的关键。所以业务员的各方面知识和话术的培训，也是个重要的过程，因为，这些要求可以让他们在短时间内收集到准确的客户信息资料，获得客户的信赖和支持，也为他们在活动结束后再上门服务，打下了良好的基础。

　　三、巧用媒体以组织活动。在举办活动的同时合理的利用媒体来对活动的举办过程进行宣传，达到造势的效果。2002年，新华人寿保险公司上海分公司在2002年3月8日这天举办了"健康女性与美丽有约"活动，吸引了许多追求健康的女性朋友参加，因此新华人寿保险公司上海分公司通过这个活动的组织及通过上海东方电视台对该活动进行宣传后，人们对新华保险公司的保险更感兴趣了，也因此产生了许多的投保者。媒体选择事先要进行评估，准则上要求一是孩子喜欢，二是家长认同。另外，颜色鲜艳、造型可爱的玩具通常会讨得孩子欢心，因为玩具是最能吸引孩子的东西，选择标准也很简单：儿童喜爱又安全实用，让孩子的目光离不开，你的目的就达到了，在举办"国寿少儿形象之星"活动中，我们后勤小组的人员购买礼物时，就特别注意了这点。另外，赠送玩具不是目的，最重要的是通过赠送这一环节，拉近同孩子与父母的距离，直接聊起孩子的个性和生活，轻松切入保险话题。父母亲则更中意一些带有知识性、专业性的资讯，所以资讯小组的成员就需要收集科学的数据，并做成知识性趣味性相结合的实用小册子。保险业务员要留意的是，消费者都有一种心理，就是通过媒体宣传的信息对他们来说有种安全、可靠性，媒体的主要作用是宣传和引导，也是接近客户的第一步，要顺利成交，还需要专业知识和优质服务相辅佐，印刷在玩具上的公司标记扩热钱服务电话，是非常好的广告。

　　四、真诚服务以提升业绩。在活动举办前后给客户提供真诚的服务以达到提升业绩的目的。中化辽宁进出口公司在2000年底与古巴化工进出口公司签订了10万吨尿素的出口合同，总合同金额为1944万美元，支付条件为LC360天。中化辽宁在中国出口信用保险公司申请投保，获得批准后，于2000年12月19日至2001年3月22日期间，按照合同的约定分7船出运了9.6万吨尿素，货值1874万美元。古巴对中化辽宁装运的尿素的质量、数量、包装等各方面的履约都很满意，并全部投入使用。但是2001年，受种种因素影响，古巴的对外支付面临严重的困难。至此合同的最终付款期2002年3月，中化辽宁实际收汇1624万美元，古巴的逾期未付的款项为250万美元。中国出口信用保险公司在收到中化辽宁索赔申请后，在一周的工作时间内，进行了索赔文件的审核和案情的核实。鉴于拖欠款的责任已认定，该公司决定立即进行赔付，履行公司保单项下的赔偿责任，赔偿金额为224万美元，合计1850万元人民币。赔偿后，中国出口信用保险公司将行使追偿权，向古巴买方追讨欠款，以减少国家的外汇损失，而中国出口信用保险公司真诚的服务也为以后提升业绩打下了良好的信誉基础。在"国寿少儿形象之星"活动举办期间，我们对想了解儿童保险的家长或有投保意向的客户作了真诚的介绍以及根据客户的实际情况进行分析推荐等服务，受到了客户的一致好评，让客户们抵消了原来对保险业务员的偏见和误解，也使保险业务员的业绩得到了提升。所以保险业务员在工作中如果能准确抓住各类消费群体的特点与购买心理，一定可以让我们的业绩提升出现新的突破。

经过以上四个策略的合理运作，整个"国寿少儿形象之星"活动在六个小时的过程中顺利地完成，这次活动使我们成功地收集了400多名准客户，并且得到了客户们的一致认同和配合，打出了我们国寿的品牌。

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