关键词：特步  制造型企业 商业案例  案例研究

　　什么叫领先，一个创牌仅七年的企业，在一大堆体育用品品牌的夹缝中弯道起跑，特步领先的不仅是速度，而是踩准了时尚体育这一空白地带继而催生出的超越基因。

　　上篇 爱拼才会赢的成长基因

　　这里自然资源贫瘠，“地里只能种地瓜，山上处处长石头”。于是当地人扬帆出海，海外侨民赚了钱，输送回资本、信息、订单以及改变的“种子”。

　　偏偏这里人力资源又丰富，人多了要没事干便只有到处找人打架，于是有了享誉全国的“农业学大寨，大家学陈埭”的口号。这里宗族观念深入人心，当年的阿拉伯人为了追求财富远赴这个东方大港，留下蔚蓝色的经商传统，也留下一群姓丁的陈埭人。

　　海洋文明滋生出拼搏基因，“你能赚钱，我也能!”甚至连“爱拼才会赢”这句被无数闽商信封的人生格言也发源于此。

　　于是当一个崭新时代来临，“中国运动鞋之都”所需的天时地利人和都得以满足，那股生生不息的商业力量终于奔涌而出。

　　2008年6月3日，香港四季酒店。在谢霆锋、潘玮柏、蔡依林等演艺明星的簇拥下，特步总裁丁水波彻底喝醉了。这个38岁的晋江男人终于把企业带到了联交所。庆功宴上镁光灯闪烁，来自各界精英的祝贺声让人醉意难掩。陈埭、晋江、香港，丁水波跨出了标志性的一步,而这一步他用了20年。

　　向前倒退七个月，丁水波的特步国际进入上市辅导期。在回答了投资者成千上万个近乎刁钻的问题，以及经过数万公里的环球路演后，特步在全球金融风暴爆发前夕，成功在港上市，募集资金约21亿港元。

　　再向前倒退七年，特步刚刚创牌。这个外贸市场的隐形冠军在转战国内的七年里，确实给了它3000多位同城兄弟“飞一般的感觉”。2001年，特步的产值只有9000多万元;2002年特步年产值迅速突破2个亿，翻了两倍，到2008年这个数字变成了30亿元。

　　什么叫领先，一个创牌仅七年的企业，在一大堆体育用品品牌的夹缝中弯道起跑，特步领先的不仅是速度，而是踩准了时尚体育这一空白地带继而催生出的超越基因。

　　什么叫一步领先，步步领先。这个唱歌爱唱《爱拼才会赢》，性格内敛、家族观念强烈的福建商人，身上没有许多大企业家的杀伐之气，却在经济危机的风雨飘摇中手握21亿港元现金流。

　　丁水波心中的战车发轫于20年前乌河边的制鞋竹棚。那一年，他拿出自己当学徒时积攒的500元钱;那一年，他从附近山上砍树给自己做了第一张制鞋工作台……

　　乌河起步，打拼天下

　　1987年，在福建晋江一个名叫陈埭的回民镇，丁水波告诉父亲丁金朝，他要退学了。

　　和所有出生草根的商业领袖一样，丁水波退学的原因很简单，希望帮家里把生活过得好一些。此时的晋江改革之风日盛，与浙江温州、福建石狮并称“全国三大民营经济摇篮”。几乎一夜之间，许多前些天还在地里插秧的农民洗脚离田，摇身成为穿西装打领带的乡镇企业家。

　　丁水波有两个妹妹一个弟弟，父亲为村里开拖拉机常年奔波在外，生活的艰辛让丁水波很小便担起长子的责任。8岁时一个人光着脚跑街串巷卖油条，9岁时背着一个重重的冰桶顶着烈日卖冰棍。可以想象，一个瘦弱的小孩背着个大冰桶在田间地头高声叫卖时是什么样子，但丁水波的冰棍却总比别人卖得多。

　　究其原因，丁水波一次会进很多货，遇见地里的农民身上没有带钱，其他卖冰棍的往往扭头便走。而9岁的丁水波嘴巴甜，他会说叔叔你们先拿去吃，第二天再给钱也行!

　　回忆起这段苦日子，丁金朝的眼睛有些潮湿。但他不无自豪地说，水波在那时便种下了经营的理念。这也许是后来特步追求“客户、员工、企业三赢”企业精神的发轫。

　　到1987年，刚刚上完初一的丁水波正好17岁。

　　他敏锐地观察到自己身边的改变，那些被压抑太久的商业细胞如同被释放的精灵。如果一种生意好做，同村族人往往会群起仿效，继而如水银泄地般抱团涌向全国市场。而此时，丁金朝也从一名拖拉机手变成了一家咖啡作坊的小老板，和当时许多仿效“雀巢”取名的咖啡牌子一样，丁金朝的咖啡名叫“喜鹊”。

　　丁水波告诉父亲他要去学做皮鞋。这种当时只在归乡华侨脚上出现的“奢侈品”已经让十里八乡喧闹起来。对于穿惯了布鞋的陈埭人来说，制鞋是离他们最近的发财门道。

　　刚开始学做鞋如果稍不留神，锥子会深深扎入手指中，鲜血顿时涌出，年轻的丁水波却只能含着眼泪继续做。不到半年时间，他便将所有制鞋工艺摸得一清二楚。别人做鞋是一双一双地做，丁水波却先用七八个鞋楦把鞋鼓捣成半成品，然后再一双一双地完成。因为作坊里的鞋楦数量有限，一天下来他做得总比别人多。

　　100元，当丁水波将他第一个月挣到的钱交到父亲手上时，一个更大的野心已经在他心里萌生。“别人可以搞鞋厂，为什么我不行!”1987年，丁水波用打工积攒的500元钱，和两个结拜兄弟一起创办了三兴公司，倒腾起来。

　　就在同一时期，丁水波的同学丁志忠也已按捺不住，在距丁水波一河之隔的地方，他和父兄一起开起了自己的作坊。二十年后，这家名为安踏的企业与特步一起被戏称为中国鞋业的“东邪西毒”，同列中国体育用品前三甲。

　　与此同时，丁水波更多的同学或乡邻也纷纷踏入制鞋业。2008年，在陈埭约38.8平方公里的土地上，竟容纳了3000多家鞋企和配套企业。这个小镇每年要为全世界生产7亿双鞋。在陈埭鞋进入品牌战后，特步和它的40多个同城品牌运动鞋企更是一窝蜂占领了体育频道每一个广告空隙。CCTV5由此被戏称为“陈埭频道”。

　　生命中的第一个“王冠”

　　三个老板两个员工，在家门前搭起的竹棚里敲敲打打，不分白天黑夜地赶制出了三百多双旅游鞋。然而在那个信息闭塞的年代，一群草根起家的农村创业者，一无原材料采购优势，二无规模化生产条件，甚至连基本的销售渠道都没有，他们凭什么去占有市场?

　　丁水波唯一的优势便是一无所有，以及由此激发的改变欲望。

　　一个成都商人给了他机会。对方承诺把鞋拿到当地有名的荷花池批发市场代销，“至于订货款，现在确实拿不出。”

　　机会像是陷阱，丁水波却毅然把鞋发了过去。童年时卖冰棍的“辉煌”业绩，让丁水波深知诚信在生意场上的作用。这一点在特步今后的市场征战中也起到了关键作用。

　　鞋在成都卖得非常好。究其原因，靠近台湾的地理优势，让晋江鞋款式非常新潮，“拿来主义”是中国制造在起步阶段最见效的制胜法宝。一个月后，成都商人将货款和卖鞋赚的钱全部付了过来，只留了几百元生活费。他们的要求只有一个——成为丁水波在销售上的长期伙伴，并要求他立马再做几百双鞋发过去。

　　成都市场的牛刀(博客)小试，让丁水波心中的战车再也停不下来。丁水波告诉记者，自己在创业的第二年便立志要做晋江最大的鞋企，而二十年来他获得的第一个王冠是“外销王”。

　　上世纪80年代末，凭借侨乡的传统优势，晋江开始出现零星的对外贸易。而到90年代，“倒爷”们俨然成了全国上下最为活跃的人群。“三兴”是晋江第一个做外贸的鞋企，第一双鞋卖给了俄罗斯。丁渐渐发现，自己的鞋除了可以换回卢布，居然还能换回皮毛大衣、钢材水泥，甚至还能换回飞机!只不过当时直接把飞机带回家的是那个名叫牟其中的重庆商人，而丁只是将自己的“三兴”鞋卖给了牟。

　　严格意义上说，丁水波通过外贸挖到了他的第一桶金，而其接下来的征伐变得更加势不可挡。6年时间，市场版图从俄罗斯逐渐拓展到全世界40多个国家。

　　丁水波的操作手法现在看来有些简单：通过展会或者海外老乡的关系四处接单，一旦确定目标市场，便不顾一切将它拿下!比如1995年的“美洲之战”，初来乍到的丁水波硬是通过更低的价格和变化更快的款式，把订单从中国台湾、韩国鞋企手中抢了过来。从第一年的两三千双，到最高峰时的一年一两百个货柜(一个货柜意味着1万多双鞋)，丁水波成为晋江地区枭雄级的人物。

　　1999年，“三兴”成为中国在海外销量最大、名声最响的鞋业冠军，其在美国、智利、西班牙等世界各地设有公司。与此同时，整个晋江地区还有45家工厂帮丁水波代工。“三兴”连续六年成为晋江鞋企中的纳税第一。

　　初春的陈埭，天空一片晴朗。“外销王”的桂冠，让丁水波心情大好，殊不知历史正和这个勤奋的晋江人开起了关于时间的玩笑。

　　中篇 三分天下背后的超越智慧

　　当今的鞋业大战早已远离了那个靠销量制胜的晦暗时代，品牌化是高利润的强力保障。面对耐克、阿迪达斯这样的世界品牌，以及安踏、361度、爱乐、德尔惠、金莱克等一众同城兄弟，丁水波已经输掉了时间。

　　解析从2001年正式创牌到2008年赴港上市的时间赛道，特步的弯道起跑展现出惊人的超越智慧。从2001年产值只有9000多万元，到2008年成为中国时尚运动第一品牌、销售额突破30亿元。对于特步的超越之道，我们还有很多的环节难以一一提及，比如产品品质的突破，又比如设计理念的变革等。但是超越等于攻，构建等于守，攻守之道乃企业常态，正是依靠对一环一节企业问题的持续深耕，特步才展现出惊人的奔跑速度。

　　迟到者需要“空白地带”

　　当丁水波在外贸战场欢快奔忙时，乌河对岸的丁志忠正被他的父亲派到北京卖鞋。丁水波和丁志忠二人一外一内的市场分野，决定了特步和安踏一段时间内不会有交锋，但历史最终为他们安排了一场“派对”。

　　作为这场“派对”的参与者，丁水波显然迟到了。因为直到2001年，他才决定将主战场拉回国内，成为当前国内一线体育运动品牌中最晚的“入局者”。此后“三兴”更名特步，寓意企业以“特殊的步伐”超越突围。而促使丁水波铁下心转战国内的原因有二：

　　其一，做外贸的货币风险。苏联解体期间，卢布一夜贬值，“今天赚的钱可以买幢别墅，明天就只能买部汽车，到后天连个面包也买不上”。当时三兴大概有60%的销售额来自俄罗斯，卢布贬值让企业元气大伤，在边境城市黑河的冰天雪地里，丁水波欲哭无泪。

　　之前，为了更方便对俄贸易，丁水波曾将黑河整幢友谊商店租下来建成宾馆。建宾馆的远期打算，是想为“三兴”将来在黑河成立基地起好配套作用，只不过忽如其来的苏联解体，让丁水波的绚烂规划顿成泡影。

　　其二，1999年前出口“三兴”鞋利润相当可观，而伴随越来越多的晋江鞋企尾随而至，同城兄弟们以杀敌一千自损八百的方式竞相降价，最终导致了整个外销市场的无限悲壮。到2001年“三兴”每出口一双鞋的利润几乎忽略不计。

　　品牌之路已是大势所趋。以前做外贸只管照着别人提供的样品生产，现在从产品研发、生产、到市场推广、卖场设计各个环节都必须亲力亲为，丁水波压力大;

　　另一方面此时国内体育用品业竞争也日趋激烈：本土系羽翼渐丰，耐克、阿迪达斯等外来品牌的江湖地位又几乎无人能撼动，只要对手稍稍来点大动作，就可能将稚嫩的特步扼杀在萌芽状态。

　　“特步的第一步落棋必须找到属于自己的空白地带，迅速卡位!”

　　丁水波意识到，在竞技体育目前还远远落后于欧美的中国，必须从国人对运动的理解去挖掘特步的品牌主张。而很多选购体育用品的人并非冲着它的功能性，他们不过是在购买一种时尚、年轻的感觉。

　　“特步的战略定位就是时尚体育!”如获至宝的丁水波，把消费群聚焦在13～25岁的年轻一族，他把自己在世界各地做外贸时收集的时尚图片交给研发人员，“特步就要这种感觉!”

　　事实上，如果不是对中国体育用品行业有所了解的人，很难理解特步的这一战略定位对今后企业壮大的作用。面对大量同质化的体育品牌，时尚运动这一细分市场逐渐展现出惊人的张力。2008年，KAPPA、PUMA等时尚运动品牌市场份额越来越大，阿迪达斯、耐克等也纷纷向时尚运动领域渗透，佐证了特步最初的市场判断。

　　丁水波抓住了大趋势!特步在品牌定位上实现了第一步的超越，在拔高的冲动里站稳。

　　风火燎原大营销

　　一双风火鞋，让业界对初出茅庐的特步产生了“非一般的感觉”。

　　当时以黑、白为主的冷色系占据了国内运动鞋的半壁江山。通过市场调研，丁水波发现，鞋面用色上的市场空当正是特步的突破口，于是一双红黄色鞋面的“风火鞋”应运而生。殊不知这双外形有点像“风火轮”的运动鞋，居然创下了单品销售120万双的销售神话，其纪录至今无人能破。经销商更是把这款鞋比作“印钞机”，“有多少卖多少”。

　　跑得早不如跑得快。风火鞋的成功，让丁水波看到了“时尚+体育”产生的市场轰炸力。事实上，特步的超越基因最核心的地方，恰恰在于其将时尚和体育糅合成一种致命的差异化：它把品牌标志设计成一把反叛味十足的“叉”;它打破体育品牌邀请体育明星代言的行业规则，花470万元破天荒地请来娱乐明星谢霆锋。

　　据说当初特步内部还为究竟是请刘德华还是谢霆锋发生过争执。“刘德华虽然名气大，但特步要的是年轻、叛逆!”丁水波一拍桌子，板上钉钉。

　　从此，一个个以谢霆锋头像为店招的专卖店在全国开得花枝招展。虽然这种店面形象现在已不知升级了多少代，但在2001～2003年的特步起步期，谢霆锋确实起到了拉升品牌的作用。丁水波和谢霆锋的私人关系也由此建立，他的小女儿至今仍称谢为干爹。

　　同质化严重的体育用品行业，单从产品本身而言，你把耐克、阿迪达斯的标志撕掉换上其它体育品牌商标，没人会觉得两样。问题关键就在于哪怕你船体相同，最终决定上座率的还是船的名号大小。

　　为了让“特步号”看上去富丽堂皇，特步凭借娱乐营销与体育营销双引擎发力。但在2008年的华人娱乐圈，已经很难找到能够拉着特步“跑”的明星，甚至谢霆锋的品牌拉动力也随着特步的崛起逐日减退。2008年，包括潘玮柏、蔡依林、TWINS在内的明星组合亮相特步，这是继百事可乐之后，“明星代言”最为豪华的阵容。

　　另一方面，在娱乐营销效果逐渐势微的大背景下，丁水波在体育营销上再祭杀招。

　　当前体育界的营销资源无外乎三个方面：体育明星、体育项目、大型赛事。其中体育明星聚焦高端，对传递品牌精神作用明显;体育项目则能促进一个品牌与某个体育品类的对应关系;而大型赛事覆盖面广影响最为宽泛，对提升品牌的行业美誉度效果显著。

　　作为后来者，一方面一线体育明星被对手们收罗殆尽，而李宁紧盯体操、阿迪达斯紧盯足球、耐克紧盯篮球，能为特步所用的项目资源少之又少。怎么办?2005年，特步以大手笔谈下第十届全运会的独家赞助权，这是国内首家体育品牌对一场大型赛事直接冠名，经此一役特步销量扶摇直上。

　　北京奥运，品牌鏖战，明刀明枪。同样并非奥运赞助商的特步，随时面临奥组委的红线，丁水波大笔一挥，采取扔炸弹的方式在央视实实在在砸下一个亿。

　　“我们最突出的成绩也正是央视广告投放带来的效果。从8月9日至8月24日，合计播出特步广告524次，平均每天32次多平均每天每小时1次多，如此集束式的曝光，压得竞争对手喘不过气。”

　　奥运一役再次说明，在被对手围得密不透风的竞争环境里，总有一块云朵会下雨。在时刻考验超越智慧的体育产业，不是强者就一定能胜，但胜者一定为强。

　　御林军、天网与渠道破发力

　　特步的品牌主张已经开始生根。品牌的打造不单单依靠广告，也要依靠于销售渠道的强大。2008年上半年，特步由分销商及第三方零售商经营的零售“天网”已达5115个，上市后又激增了500多个。

　　分销商做大了，如何保证其与总部一如既往的“和谐”关系?2008年因集团的零售政策与分销商利益发生冲突， 青岛双星(行情 股吧)爆发了大面积的诸侯倒戈。“情人之间受不了花花世界的诱惑，尚有红杏出墙的可能，何况两个并非同一结算体系的单位?”

　　然而在丁水波眼里，特步总部与代理商之间的关系却犹如亲人般稳固。2007年特步的分销商系统贡献了集团总销售额的93.3%。“只有让代理商真正感受到爱，帮助他们有所成长，特步才能少一些荆棘、少一些险滩，真正长成参天大树。”

　　目前特步在全国的28个省代中，三分之一和丁水波有着十年以上的兄弟感情。比如“东北王”张福顺，这个当年用丝袜装上5000元全部身家，跑到广东石狮寻找发财机会的男人，如今身家至少5000万元;“湖南王”王泉福当年跟着丁水波做三兴鞋，如今在湖南拓展了460多家特步专卖店。“很多代理商开始同时代理七八个品牌，后来通过特步赚的钱越来越多，便主动放弃了其他品牌。”

　　然而，在当初的品牌转型期，要想引导这些游击队式的零售商成长改变并不容易。“你必须让那些可能只有中学文化的生意人明白品牌是什么。”很多人几乎对专卖店概念一无所知，连简单的衣服叠放和摆放规范都不清楚。特步甚至需要向零售商普及“三角开店法”这类基础的营销知识。所谓“三角开店法”，就是在商业街等繁华区域，尽可能多开店，以便对其他品牌形成围攻之势。

　　与此同时，各类店铺管理手册密如雪片，大小培训在终端相继展开，一些经常在国内飞来飞去的“神秘顾客”也会突然降临……

　　王泉福告诉记者，正是因为丁水波重感情、有远见，代理商们才愿意跟他穿一条裤子。比如谢霆锋在2003年发生“顶包案”，特步内部“换谢”之声此起彼伏，丁水波摇摇头，人不可能不犯错误，更不能因为他一时犯错就抹杀他对企业的贡献;2005年特步在湖南地级市开设300多平方米的旗舰店，很多人都认为特步疯了，丁水波顶住压力，事实证明特步的重度消费群主要来自该区域。

　　为了提升特步代理商的整体素质，丁水波出钱让他们集体进入清华大学，参加为其量身定制的高级经理培训班。

　　同样是在2006年，特步花开三枝，一举拿下迪士尼、柯林两大国际品牌的中国区代理权。三箭齐发一方面可以锁定不同层面的消费人群，另一方面特步、迪士尼、柯林各自隶属不同的经销系统，各自独立的运营体系有效规避了诸侯割据、店大欺客的现象。

　　2009年，特步会成立独立核算的直营公司，力争在三年内做到全国销售额的20%～25%。在此之前，特步通过代理加盟制(加盟商在订货会上一次性买断货品，货品的产权即转移到加盟商身上)，利用加盟商的资本和人力共担了市场风险，销售网络得以在几年之内迅速渗透到全国各级市场。而特步“御林军”的入局，除了可以为加盟商提供一个经营上的样板，同时也提高了特步对整个销售局面的控盘能力。

　　下篇 只要对手给机会

　　丁水波办公室的灯一年到头似乎总是亮着。一位代理商对此印象深刻：一次老板说自己忙约他两点钟谈生意，代理商以为是下午两点，结果半夜一点多，对方打电话告诉他约会的地点。

　　在陈埭时，丁水波和他的700多个员工一起睡竹棚，他说那时最大的梦想便是能有个花园式的厂房。而现在工人们住在安有空调的宽敞公寓，春节回家拖着个大皮箱，就像当初的华侨一样。

　　管理洗骨与业态丰满

　　打架亲兄弟，上阵父子兵。和晋江绝大多数出生草根的老板相似，丁水波在创业初期，同样是兄弟姐妹一起抡膊上阵。比如丁水波的妹妹和妹夫，一个为特步负责鞋业研发的副总裁，一个曾为服装中心的副总裁，多年来跟着丁水波一起冲锋陷阵，血浓于水。

　　但随着企业发展，目前由特步总部直接发工资的员工便有6000多人。6000多名员工意味着6000多个家庭，丁水波身上的责任越来越大。此外，工厂管理、加工厂协调、供应链管理、财务管理……特步这艘巨轮的分工越来越细，企业的管理之弦越绷越紧。

　　事实上，几乎所有家族企业发展到一定阶段，都将面临一道天然门槛。客观上你在目标市场的布局已相对饱和，主观上企业内部机能已发生改变，特步要想继续超越，必须洗骨重生。

　　“摆在特步面前的只有两条路，要么做小，继续保持家族控制;而要做大，就必须正规化和系统化的运营。”

　　丁水波斩钉截铁地选择了第二条路，他试图打破家族企业的长城，将特步打造成一艘世界级的巨轮。而上市被看作一次产权明晰的重要契机，通过上市募集的资金才能打开那幅壮丽的航海蓝图：五年内，从中国第一的时尚运动品牌成长为世界第一。

　　一场声势浩大的空降行动由此展开。目前特步(中国)有限公司十几个总监和九个副总裁中，属于丁氏家族的只有四个，其余全是内部提拔或通过猎头公司推荐来的职业经理人。他们平均有10年以上的行业经验，在公司管理中起到中流砥柱的作用。

　　现任特步副总裁的叶齐，作为业界公认的营销高手，先后在李宁、格威特、安踏、康威担任高管。他于2004年加入特步，为企业的高速发展产生了推波助澜的作用。

　　在特步大楼的电梯口，我们看到了一面引进人才的公示墙，越来越多身着条纹领带、深色西服的新面孔，开始震荡特步原有的家族管理体系。局部性的蜕变逐渐呈现蝴蝶效应，丁当时的感觉“就好像推开了一扇通往阳光的大门”。

　　对于普通工人，丁水波也在自己办公室的楼下单独辟出一层作为员工休闲区，里面有咖啡、红茶、啤酒、电脑，“工人来办公区要是找不到人，可以坐坐。”而在生产前线，特步给每位工人配备了价格不菲的陶瓷杯，编号后的杯子整整齐齐地排列在车间门口。而这些都只是特步尊重员工的部分细节。

　　如果说内功修炼让特步具备了第二次超越的软实力，那么其引入的服装、配件业态则是一对显性的翅膀。

　　2003年特步初战服装领域，殊不知在首次召开的广州订货会上全国只订了一万来件。第二季的厦门订货会依旧如此，一时间关于服装项目到底有无必要存在的争议甚嚣尘上。丁水波连夜召开紧急会议，会议一直开到早上六点。最后的结论是，服装项目是特步未来战略不可或缺的组成，当前困难主要在于代理商们尚未意识到该项目的未来前景，不愿轻易订货。

上一篇 : 30亿元高铁市场或将掀起安防行业淘金热             下一篇 : 手动灌肠机 手动灌肠机好用吗？手动灌肠机