步步高何必要“后发制人”？

　　裕兴科技香港上市凭什么？

　　科王的“家庭学校”是个啥东东？

　　五年过后，电脑VCD创意人为您揭秘……

　　也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——中山小霸王。

第一卷　电脑VCD　我想要告诉你

　　国内第一家在香港创业板上市的民营企业总裁祝维沙说：“有时候他的运气有如神助。”（报纸评论说他甚至有点迷信得可爱）我想他指的“神”是美国比尔•盖茨而不是本文的作者。如果没有1999年3月比尔•盖茨深圳之行与之握手，没有后来香港媒体的追踪报道，裕兴上市至今恐怕还是一个神话。但名不见经传的裕兴老总祝维沙怎么有资格与海尔的张瑞敏、联想的柳传志同台与比尔•盖茨握手？是什么差异化产品给制造学习机的裕兴公司带来了2个亿元的利润和一个全国市场？是谁细分市场，将中小学生作为VCD的目标消费者，创意了电脑VCD这个产品，并建议裕兴一切入VCD领域就“定做”VCD高端产品？请看《电脑VCD你为何姗姗来迟》《电脑VCD策划方案——小霸王VCD的市场定位和教育碟片的开发》等几篇文章。

　　同台与比尔•盖茨握手的还有步步高老总段永平，这位昔日以学习机来打天下的“小霸王”早已成了VCD,电话机,复读机行业的大霸王，叱咤珠三角,问鼎华尔街。但不知何故，这位锻造了“小霸王”和“步步高”两个国内知名品牌的风云人物却与这个《电脑VCD策划方案》失之交臂，从而坐失了一次一夜爆富的机会？

　　1996年底段永平的出走给小霸王公司带来了灭顶之灾，负责小霸王VCD生产的杨明贵自立金正VCD门户，更是釜底抽薪。99年三月，当比尔•盖茨在深圳上演其维纳斯计划即演绎其嵌入式操作系统即WINCE时，与爱多同期进入VCD行业的小霸王影音公司宣布倒闭。1997年初，小霸王热衷于无差异化的VCD的产销和市场跟风，对于笔者的这个新产品策划无动于衷，终于被市场所淘汰，教训是深刻的，假如小霸王当初——即早于裕兴22个月采用这个策划，其利润何止两个亿？

　　深圳科王，学习机行业四大天王中的最后一王，效仿裕兴、新天利，依葫芦画瓢晚于裕兴半年拷贝了这一产品，并为产品起名为“家庭学校”，一年也净赚了几千万元的利润。

　　实践证明，笔者将普通VCD重新定位、细分市场，将中小学生作为目标消费者，从而开发“电脑VCD”的策划是成功的。它不仅给夕阳产业的学习机、游戏机注入了新的活力，同时也给当时无差异化的VCD行业带来了一场深刻的革命。“没有机会失败容易成功难，有了机会失去容易抓住难”，裕兴、科王抓住了这个策划，推出了这个产品，他们成功了。

　　但一次的成功并不代表永远的成功。老产品重新定位可成为财源滚滚的新产品，财源滚滚的产品若不思进取同样会沦为无人问津的老产品。就在这一产品进入成熟期之时，笔者在99年春的广交会场找到裕兴总经理陆铁耕游说裕兴收购科王（详见《收购科王》），建立少儿电子用品全国连锁超市。没想到如日中天的裕兴总裁祝维沙竟死抱这个产品不放，沉湎于每股9.1元的收盘价，对笔者的提议不感兴趣。事隔一年，即2000年3月23月裕兴（8005）年度业绩公报称：2000年裕兴公司营业额下跌13%，纯利下跌62.4%，股价收于0.78港元。若不是笔者力荐从小霸王跳槽的营销副总赵立军和生产副总赵小涛，在中山为其贴牌生产学习机、复读机，稳住销售业绩下滑的阵脚，自身难保的裕兴哪有力量举牌方正科技！（见《21世纪经济报道》中《裕兴问鼎方正》两篇文章）

　　一个人可以犯两次错误，但不能犯两次同样的错误，如果说97年小霸王没有重视这个策划仅是失去了一个千载难逢的机会，但无论如何，它不应该再失去第二次机会，让一个好端端的赢利产品SB2000型学生电脑胎死腹中（详见《救活SB2000还是电脑VCD》）。如果某一天，小霸王象史玉柱的巨人集团一样重新崛起，笔者很想好好策划一番，再仔细写写裕兴，写写科王，写写金正，写写步步高，写写小霸王。这都是后话。

　　虽然，这一系列的策划没有给笔者带来了一分钱的经济利益，却让笔者有幸荣获2003年度“中国十大创意人”称号，获国际营销节金奖，世界营销学之父科特勒亲手为笔者颁发烫金证书。

　　若此，足矣！

第二卷　电脑VCD　你为何跚跚来迟
　　到1998年10月，VCD真正诞生也不过两个年头。诞生这两年即是血战的两年。众厂家从拼广告、拼价格、到拼促销、拼服务，一路喊杀阵阵，一路尘土飞扬，直拼得中央电视台“黄金六十秒”显得不够其专用，直拼得其零售价低于成本价。看“擂台比武”的老百姓还没看明白到底谁的“功夫”最厉害，VCD的生命就行将完结。如今，众厂家又立下了超级VCD新擂一台，拉开比武的序幕。从近几个月的“热身赛”不难推测，未决胜负的VCD厂家，要在超级VCD领域大战三百合。

　　那时，假如某一VCD大厂把来之不易的一点利润，投向电脑VCD等颇具潜力的新领域，市场中人对其激流勇退之举定会高看一眼。但是若把时间向前推进22个月，即VCD最火爆的1997年年初，谁若斗胆策划出“电脑VCD”——在VCD上增加电脑学习机功能，去说服VCD厂家走出家庭娱乐VCD这一兵家必争的区域，“早起的虫子”，你就等待时间的煎熬吧！

　　回想1997年初，VCD单碟机的零售价格高达1800元，爱多VCD也只是在《读者文摘》、《参考消息》做了平面广告，腰缠万贯的富翁就云集中山东升，给爱多上贡百万预付款等待发货。与爱多几乎同时起步，批量生产VCD的小霸王公司，借助学习机的品牌优势，产品更是供不应求。地级代理找省总代理、分公司要货，实行1:3或1:5配额，常常是三个、五个配额的学习机到货了，一个配额的VCD总是姗姗来迟。

　　VCD能否“火”三年，笔者艰辛的市场调查就是1997年2月开始的。

　　在爱多的高知公寓蹲了一个星期，从其生产技术、产品开发、生产规模不难判断，其月产量20万台VCD是早晚的事。其次调查的是中山威力、嘉华和小霸王。这三家底子厚、名气大，投资VCD，易如反掌，批量小不了。那时的广州花都，VCD已是遍地开花，“百”花齐放。跨过珠江，东莞的步步高还在宣传“800元买电脑”，尚无钱切入VCD领域，即使有钱恐怕也拿不到紧俏的VCD解码板和机芯。而深圳的康佳，松立已忙着扩大VCD生产规模。深圳先科春节放假尚未开工，其走廊里张贴的《年终总结》和《新年展望》告诉我，这家的VCD月产量数以万计。虽未来得及考察北方大户——常州科科，VCD众厂家千军万马走独木桥的画面已趋清晰。很庆幸飞利浦、美国的斯高柏对中国式的游戏规则缺乏足够的把握——面对一张嗷嗷待哺的大口，拿不出足够数量的机芯、解码板，否则VCD世界大战的爆发又要提前几个月。

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作者：　　来自：　　时间：2004-7-2715:21:25　　
霸王VCD为何未成大霸王？
　　步步高何必要“后发制人”？

　　裕兴科技香港上市凭什么？

　　科王的“家庭学校”是个啥东东？

　　五年过后，电脑VCD创意人为您揭秘……

　　也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——中山小霸王。

第三卷　电脑VCD策划方案（原文）——小霸王VCD的市场定位
　　台湾著名经济学家石滋宜云：“市场的竞争法则是要么参与竞争但一定要比别人做得好；要么不竞争，做别人没做的事情”。

　　仔细比较林林种种的VCD机不难发现：不论是采用飞利浦机芯或索尼机芯，其功能的开发是大同小异的，也就是，大家均在瞄准“家庭娱乐”这同一市场做着重复的劳动，利润的回报也不再取决于技术的先进，品质之上乘，更多的取决于广告和生产规模以及价格。可以说众VCD生产厂家在义无反顾地向“家庭娱乐”这架独木桥上迈进，只是行进的速度不同而已。回顾近几年国内的矿泉壶、磁化杯、饮料以致于空调战、彩电战，不难预测，在短短的几个月至多半年内，VCD展开激战，众厂家纷纷落水的历史就要重演。

　　小霸王要赤膊上阵参与这场厮杀，从目前的生产规模和技术水平来看并无独到之处；能否率先冲过桥去稳稳占领VCD市场尚无绝对的把握，即使侥幸冲杀过去，自身的伤亡也是惨重的。权衡利弊，不如把VCD消费重新定位于中小学生，以避开这场厮杀。只有走出“家庭娱乐”这个市场误区，方能不战而胜，长期取胜，大获全胜。

　　中小学生市场是一个非常广阔的VCD消费市场，由于中国教育体制的落后，经费的不足，设备的简陋，升学率的限制，厌学情绪普遍存在。在如今的电脑时代，中学生毕业后能否就业打天下，成了望子成龙家长们的心病。特别是这批中小学生的家长多是被“文革”耽误的一代，也只有教子成才方能弥补其对失去年华的悔恨。若小霸王VCD能实现寓教于乐，辅助学习功能，中小学生及其家长对其购买的欲望是十分强烈的。人到中年正是事业鼎盛期，购买VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是绰绰有余的。目前，我国城镇人口29651万，家庭约为7413万个，且多数家庭拥有在校中小学生，加上富裕的农村家庭，学习用VCD市场是非常庞大的。

　　一个国家的成就越来越依赖于教育，这是许多国家政府的共识。“教育要面向世界，面向未来，面向现代化”，电脑代替纸笔，多媒体教学代替枯燥的死记硬背的时代已经到来，若能实现小霸王VCD与小霸王学习机和电脑的有机结合，小霸王的发展前景是无法限量的。美国宪法规定：家长、教师不得强迫学生学习。多媒体教学在中小学校已早已普及。北大基础物理教授赵凯华先生考察回国后断言：不改变现有古板的教学模式，我们的下一代就无权参与世界的竞争。

　　小霸王前几年成功地推出学习机，令中国商界和教育界耳目一新。若能在销售小霸王学习机的基础上，借助于小霸王已有的知名度，管理经验和供销渠道，顺其自然地推出学习用VCD，轻车熟路，乘势而上，定能在“二次创业”过程中迈出坚实的一步。

　　纵观恒久不衰的产业，“娃哈哈”的定位于儿童；太太口服液定位于太太；斯波兹曼自行车定位于青年；希望饲料定位于猪而不是所有家禽家畜……包治百病的灵丹妙药也许什么病都不治，包打天下的产品恐怕在天下难觅立足之地，国际国内市场都存在着细分的大趋势，小霸王曾将学习机定位于中小学生市场而大获全胜，今天，何不再对VCD进行一次新的定位呢？

　　首先是产品的研发，其一是实现小霸王VCD与小霸王学习机的兼容,达到图文结合，声画并茂，构成VCD、学习机、显示器三位一体的“学习影院”，使中小学生产生强烈参与感和操作感。其二是跟踪VCD光碟技术，使小霸王VCD机能播放更为丰富的VCD教育碟片以及学习卡、游戏卡。其三是将“望子成龙”“小霸王”等文字直接写进VCD碟或VCD机中，使用户每开一次机，就能听到一声小霸王的问候，看到一次小霸王的形象。

　　其次是价格。定价一定要高，只有价高才能有利润；有了利润企业才有大发展。

　　再次是功能。定位一定要专，即专一、专用、有特色。力求简便，实用，独到，以降低生产成本确保足够的利润空间。产品的多功能往往意味着多投入、多故障和操作麻烦。小霸王VCD机的功能开发应瞄准启迪学生智慧，培养学习兴趣，寓教于乐，且操作简便方便，不必象众VCD厂家那样，把精力花在“玩出多少画面，唱出多少花样”上，在家庭娱乐，卡拉OK的圈子里转来转去。

　　附件：VCD教育碟片的开发与使用构想

　　小霸王学习机是与学习卡和游戏卡一并出售的，软、硬件配套推出，给广大用户带来了很大的便利，也给厂家带来了额外丰厚的利润。小霸王在推出VCD机的同时能否再推出配套的VCD教育碟片？

　　96年初，国家对混乱的音像市场进行了彻底的整顿，将VCD碟的生产权局限于先科等为数不多的几家企业。近日走访先科公司，在其展厅目睹其灌制的《幼儿教育》《童话天地》《音乐欣赏启蒙》等VCD碟片，于是就产生了结合中小学教材生产“教育碟片”的构想。假若能将中学枯燥的历史地理教材和小学的音乐、美术课制成声画并茂的VCD碟片，这在教育界不啻是一场彻底的革命。然后把语文、生物、物理、化学甚至数学的某些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，仅此一项足能给小霸王带来可观的经济效益和社会声誉。

　　前段时间，从一份资料获悉巨人集团正着手把中小学生的全部教材做成66盘光盘。没想到近日该集团已面临破产，巨人于二次创业的时候轰然倒下，留给创业者的是不已的痛惜，小霸王能否将其设备或技术吸收过来，为我所用，对于今后开发VCD教育碟片是大有裨益的。

　　凭小霸王已往的经济实力和社会声誉，要取得制作VCD教育碟片的绿卡决非天大的难事。小霸王以推进祖国的教育事业而开拓，以民族未来昌盛为己任，开发VCD教育碟片，当仁不让，舍我其谁？

　　结束语：在这个品质已不成问题的时代，产品的创新与速度更成利器。产品的魅力已不再取决于质量是否可靠，功能是否齐全，而是取决于其个性是否鲜明。没有个性的产品就没有恒久的生命。
   

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