在用友、金蝶等国内ERP厂商宣布全面进军佛山中小企业市场后，业已启动的各类大型推广活动，为势在必得的ERP厂商勾画出了诱人的前景。三月份，仅用友ERP-U860系列产品在佛山的销量就超过了1500套。但从整个佛山市场来看，ERP在推行过程中依然存在不少障碍。

　　近日，SAP副总裁黄骁俭在接受采访时表示，目前中小企业用户可以接受买一套ERP产品，对ERP系统的价格不再恐惧，但他们难以接受的是ERP是一个长期投资的项目。其实，上ERP系统与买保险一样，每年都要投钱进行维护，现在很多中小企业用户感觉上ERP系统像买车一样，买得起，养不起。后期持续增加的应用成本成为一只拦路虎，横在ERP前行的道路上，ERP的普及化并非在短期内可以实现。

　　市场细分是关键

　　佛山用友经理郭明路接受记者采访时坦言，后期持续增加的应用成本是造成ERP普及化战略难以在短期内实现的障碍之一。他分析认为，ERP厂商要在中小企业市场立足，首先是价格具有竞争力。其次，后期持续的应用成本也必须得明显降低。为了适应ERP普及化的需求，用友对中小企业市场将进行细分，以保证将个性化圈定在更小的范围里，方便合作伙伴进行个性化增值开发。也就是说，用友在佛山中小企业市场打两张牌，首先是价格，其次是服务。郭明路表示这一推广策略在佛山市场收到了良好的效果，佛山用友最近展开的市场调查显示，约有3500家客户表示了购买用友产品的意向。

　　金蝶在佛山中小企业市场的部署是，K/3主要针对中型企业，后又针对小型企业陆续研发出了入门级的产品。佛山金蝶市场部负责人表示。ERP厂商若想在中小企业市场获得较大的生存空间，必须使各个层次的用户都能找到适合自己的产品。市场细分以及个性化服务是当前ERP厂商在佛山市场取胜的关键。

　　渠道资源亟待整合

　　随着国内外ERP厂商纷入佛山，本土管理软件市场竞争将会进一步加剧。有业内人士认为，竞争最为激烈的地方将是中小企业市场，而在中小企业市场，渠道竞争力与价格竞争力同等重要。谁掌控了渠道，谁就掌控了ERP市场。眼下，为了进一步巩固中、低端市场的竞争地位，用友、金蝶加强了在咨询、实施伙伴领域的拓展；一方面使渠道进一步延伸到乡镇一级城市，另一方面进一步整合渠道资源，提高渠道的服务能力。

　　中小企业市场最大的特点就是本地化，用友在中小企业市场将逐步扩大与合作伙伴的合作范围，郭明路表示，ERP厂商除了继续加大对中小企业市场的投入力度外，更重要的是招募更多的中小企业渠道合作伙伴，并加强对已有渠道合作伙伴的培训和调整，以提高渠道的综合竞争力。

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