ERP价格战又起。当价格底线一次又一次被打破，整个企业信息化市场都在反思：究竟是ERP在拷问价格，还是价格数字在拷问ERP和混乱的行业秩序？

    盯着ERP的中小企业

    浙江瑞商贸易考察ERP项目时，遇到了十分有趣的一幕：几个公司老总坐在桌子中间，左手边放着ERP产品和案例介绍，右手边放着项目报价。关于项目报价的文字资料远远超过产品介绍，价格数字的竞争杀红了眼。

    虽说瑞商的老总从事外贸，但他也能感觉到招标气氛的不正常。离开嘈杂的人群后，他沉思了几分钟，当他再次坐到谈判桌前，他宣布中止这次企业为之准备了半年之久的信息化采购。瑞商第二次投资ERP甚至没有进行到项目实施阶段就嘎然而止。

    遭遇类似尴尬的远不止瑞商贸易一家，在长三角地区最近几年内投资ERP的中小企业中，企业或多或少都背负着压力——企业信息化如华山一条路，有进无退。

    中小企业正在中国经济的舞台上发挥越来越大的作用。以长三角的浙江为例，全省67.4万家工业企业中，中小企业占99％，创造了全省50％以上的财政收入。江、浙、沪、皖四地市场合计，中小企业数量多达200万家。另据保守估算，我国至少有2600万家中小企业，其数量还在以每年3%～4%的速度在递增。

    2002年中国银行信息化建设投资的总体规模为260亿元，同年电信行业信息化的整体市场规模为427.8亿元，但是两者总和都不及是年中国中小企业IT应用市场规模，该市场价值高达820.7亿元。

    基于业务转型和提升管理层次的考虑，从某种程度上说，中小企业投资信息化的愿望更加迫切。但这些企业的“管理失调”通常还夹杂着民营企业发家的原罪、高层管理的家族色彩和财务营收的层层迷雾，令信息化改造难上加难。面对这些难缠、对IT似懂非懂而又喜欢斤斤计较的客户，大中型ERP服务商知难而退。

    但是市场中也有人知难而进，他们鲜明地打出“低价ERP”的旗号，信息化行业称之为“价格屠夫”。

    “屠夫”点燃价格战火

    2002年11月，广州速达突然宣布开放旗下部分主流ERP产品的源代码，随后其垂直行业的ERP管理软件价格大幅“跳水”。

    不少同行对其提出了非常尖锐的批评。“速达意欲何为？它就是要把市场搅浑，让自己可以有机可乘。”业内还有人认为，速达的低价产品是把ERP肢解开来，搞得支离破碎，价格压得死低死低，ERP的市场概念几乎被颠覆。

    市场开始分化，强调服务附加价值的中高端ERP与注重价格“平易近人”的低价ERP两大阵营相互对峙。然而价格战并没有因此平息，从2002年到2003年，两大阵营多次交火。

    2004年，随着信息化应用市场的复苏，低价ERP阵营再度找到了“造反”的感觉。4月1日，福建顺和达公司于国内各大网站进行仅4.8万元的ERP e4公测，引起一片喧哗。

    余波未尽，4月19日，“价格操刀手”速达在北京、广州、上海、武汉四地同时发布5000系列企业级产品Quick-ERP，该产品以不到两万元的价格投放市场。同期还推出“银企合作计划”，根据该计划，5000系列Quick-ERP的客户可以通过招商银行办理按揭消费。低端ERP市场骚动不宁。

    业界以为ERP的价格战千元是个极限，“不可能连四位数都跌破”，但是局势的发展总是叫人跌破眼镜。6月份上海市场传出消息，一家名为上信实业的软件供应商出人意料地将其两款ERP产品（ESCALADE企业资源管理系统和HR-MIS人力资源管理系统）的定价改写为三位数——999元。这么低的价格水平足以让人“精神崩溃”。

    有人给中国ERP行业的价格战周期做了一个不完全的统计，在九十年代的大部分时候是每三四年爆发一次，2000年～2001年是接近一年一次，2002～2003年是半年一次。从2003年以来的发展趋势看，价格战周期很有可能缩短到每季度一次。也就是说，在ERP概念进入中国不到十二年的时间内，价格战的频率已经提高了15倍。

    隐晦的成本核算

    ERP从高利润的云端回落到价格紊乱的现实。

    据业内人介绍，2003年以前，国内的ERP市场基本是SAP、Oracle、用友、金蝶等大型软件商的天下。但从2003年下半年起，ERP市场出现了分化：国内ERP力走高端，而海外巨头则开始面向中小企业用户，相互交叉攻击对方的核心市场，外部环境今非昔比。

    从2003年下半年起，SAP突然发力低端市场，推出mySAPAll-in-One系列产品和SAP Business One，后者标价10-30万，实际售价在8万元左右，以近乎不赚利润的方式授权紫光、神州数码等合作伙伴代销。在推出低价新品之后的仅仅一个季度，SAP便一口气签下了250多家中小企业用户，客户总数比2003年骤然增长一倍多。

    SAP大中国区执行副总裁黄晓俭指出，基于对整个企业应用市场的观察，中国市场主要分为三部分：一是大型企业应用市场；二是中小企业市场；三是微型组织应用市场。“中小型企业市场相当广阔。就中小型企业应用来讲，有着面向的业务流程复杂度小、信息容量相对较低、行业特性明显、低投入高回报、企业级应用集成等特点。”

    由于价格战越打越频繁，各家ERP供应商都视自己的成本核算如性命。经过记者走访多方，高端ERP多家企业共同总结出中小企业项目大致的成本框架：前期的市场调研占结构成本10％左右，软件设计制造（带有相当比例的离岸外包）占10％～12％，项目实施一般要占到30％强，中后期的调试、人员培训、技术支持、咨询服务总计接近总成本的四成。

    这样，一个比较成熟的中小企业ERP方案基本的成本定在30万～40万，“如果价格再低，只怕难以收回成本。”就中高端ERP厂商看来，别说999元的ERP，就连上万元的ERP产品能否盈亏平衡，他们都替对手捏一把冷汗。
    低价ERP反击行业暴利

    那么低价ERP阵营的结构成本又是如何呢？记者辗转访问多家速达软件的渠道商，整理出一份比较全面的产品线价格。速达产品分成三类：一类是标明ERP的产品，售价为万元上下。第二类是分行业的信息化管理软件，有超市收款机、物业管理、服装制造、医药、汽车配件等，价位在数千元左右。

    最叫人触目惊心的是第三类，赫然写着标准版产品的中小企业信息化软件。按照速达的标准，中国中小企业信息化也就是数百元的事情。“我们的ERP产品确实不是大型ERP意义上的完整产品。”面对同行的猜忌，速达上海分公司总经理张克解释说，“不同的厂商有不同的定位，对于ERP概念和软件定位也各有各的理解。”

    速达把自己的核心客户定义为“年营业额2亿人民币以下”、“员工人数500人以下”的中小型企业。负责华东业务的速达上海屯兵江浙皖沪三省一市，锁定中小企业市场，低价ERP 2000年销售业绩增长130%，2001年又增长180%，2002年、2003年业绩接连翻番，张克和他的团队喜不自禁。

    速达不仅具备低价优势，在全国还拥有超过1000家的渠道代理，让高端阵营的任何竞争对手都不敢小觑。董事会主席岑安滨评论速达是“一不小心成了价格屠夫”，“我们就是要让ERP价值回归，让它变得朴素实用。”

    而速达率领分销渠道共同冲击市场，其效果相当可怕。“低价位产品肯定会对市场造成冲击，但不会伤及速达自身。低价ERP新品销售量扩大后，整体利润就可以提升上去。”但渠道方面无法估算价格战能扩大多少市场份额。

    但在ERP降价后，分析家也发现，中小企业的市场需求出现“井喷”，因为原来买不起、用不起也没有被厂商计算在内的中小客户群蓬勃兴起，市场容量骤然扩大。

    应用低价ERP的客户基本有流通业、制造业、零售业、金融服务、餐饮等五类。按经营范围分类，中小企业的ERP首先应用于商贸公司，例如小型超市、电脑公司、汽配、药店、服装等；第二类是隶属轻工业的生产企业，如灯具、家具、服装、鞋、手工艺品等加工型作坊及小厂，这种小企业在江浙、两广、温州等地极为广泛。

    低价ERP理念被生动地概括为“三点式”，即“价格便宜一点，功能易用一点，操作方便一点。”“企业往ERP方向迈一小步，软件往企业应用方面靠一点，一下子双方就结合在一起。”

    “产品好不好，不是公司说了算，而是由客户说了算，市场说了算，适合客户的就是好的。ERP‘不求最好，只求最贵’的思路不符合我国中小企业。”所以，“臭名昭著”的低价ERP真正攻击的不是SAP或金蝶，而是市场中虚火上扬、不正常的ERP应用观念。

    都是向服务要效益

    “什么是ERP，其实企业应用进入了一个误区。能解决实际管理问题的，是不是一定是信息化技术，是，也不是；可以这么说成是ERP，也可以不这么说。但ERP和ERP之间的差别就大了。”

    低价ERP与中高端大型ERP解决方案的差别到底在哪里？按资深人士的话说，有的大型ERP方案，实施过程中需要大量的咨询、甚至需要BPR（业务流程重组），所以投几千万也值，这些费用是为更完善的功能、大量二次开发、后续咨询付的。成功一次能让企业多活几十年，或者彻底焕发活力。

    “而有的ERP软件，只能做简单定制。一次研究开发，可以多次使用；二次开发很少，同时功能也受到了一些限制。这样的ERP也就是卖个吆喝。”归根到底，高端ERP与低价ERP软件是企业信息化改造性质不同、IT服务标准不同、商业模式更不同的两类产品。

    但很多低价ERP厂商的代表对此表示异议，他们认为，低价ERP也是向服务要效益——低价ERP也是“价值工程”。“我们的目的不是卖软件拷贝挣钱，而是通过提供服务，与客户共同成长来获取利润。”推出999元ERP的上信实业的创始人周俊称。

    软件产业向服务业转型是近年来IT咨询业的新趋势。据海外数据统计，在未来的两年内，单纯提供软件产品代码服务的企业占行业比重将下降到20％以下，大部分软件企业将转型IT服务。

    目前全国有8500家左右经过认证的软件企业，其中绝大部分也都是中小型企业，年收入不到1000万元的占到3/4。“如果不通过价格竞争，如果不通过向服务要效益，这些企业如何生存，如何发展？”

    服务是软件业里最有潜力、最有前途的一部分，将服务做好，将ERP项目中不合理的溢价撇清，不同的ERP品牌分耕不同的市场分支。尽管价格战有其弊端，ERP市场从高速成长走向成熟应用是个不争的事实，行业暴利可能就此终结，但价格的纷争会长期延续。

    中国市场往往是在一场场混战之后，才能诞生新的市场格局和竞争秩序。

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