传统企业对于管理的意识越来越强，而ERP不在高高再上。当ERP的价格平民化之后，却带来了一系列的问题…… 

　　“你去问问SAP就知道了，实际上去年我们两家的中小企业ERP解决方案的推行都没有达到预期。”这是甲骨文大中国区某位高层人士对记者说的。 

　　去年，贵族化的ERP终于走下神坛，管理软件行业的大佬SAP和甲骨文，不约而同地在去年推出了自己面向中小企业的解决方案，洋厂商们已经变得越来越平民化。比起那么几个大家都紧紧盯着的大客户，中国的中小企业显然是如同过江之鲫，一捞就是一把。如果说一年前的SAP与甲骨文ERP系统还是昂贵的法式大餐，只能是腰缠万贯的首钢、宝洁们打扮得衣香鬓影，在井井有条的高级餐厅里，从餐包、开胃沙拉、主菜、红酒……严格按照西餐礼仪，一道道地慢慢吃的话，现在SAP的A1、B1，甲骨文的电子商务套件及其特别版，则像是麦当劳和肯德基的洋快餐，让囊中不甚宽裕的中小企业们花上一笔不多的银子，就可以吃上一顿洋饭，感受感受最先进的西方管理理念了。然而高级西餐与洋快餐显然不能用同一种卖法，ERP也同样如此，当项目实施费用从1.7亿到17万元，当客户从首钢到某中小企业，产品不同，要求不同，这自然导致了销售渠道的不同。于是，当ERP变得平民化以后，究竟怎么卖，也就是渠道问题，成了让ERP大佬们头疼的问题。这其中最明显的例子莫过于甲骨文的鲲鹏计划。 

　　“鲲鹏联姻”红灯亮起 

　　甲骨文与联想的“鲲鹏联姻”，自从宣布之日起就一直不被看好，业内人士一直在怀疑这个联姻，认为联想一边挽着甲骨文，一边却又在对SAP和用友、东软金算盘等国内外管理软件厂商暗送秋波。但就在不久以前，甲骨文终于撑不住了，身边终于出现了一个第三者——大唐兴竹软件技术发展公司。随着甲骨文宣布将与大唐兴竹结成战略性合作伙伴关系，共同进行电力行业的开发，在场的所有人都意识到，甲骨文与联想的“鲲鹏联姻”终于正式亮起了红灯。 

　　谁是真正的背叛者？ 

　　相信不少人还对2002年11月25日，Sun公司、甲骨文和联想集团共同在北京启动战略联盟——鲲鹏计划时的盛况记忆犹新。当时这个超强的豪华组合被业界称为“梦之队”，如今联想早已经在为了“常青藤计划”而奔忙，甲骨文也开始背离对汉普“总代”的承诺，寻找了其他的行业代理商。在这段“婚姻”里，究竟谁是真正的背叛者？ 

　　如果单就时间而言，联想是最先“红杏出墙”的。早就有人说过，尽管联想与甲骨文是战略合作伙伴，汉普是甲骨文的全国总代，但联想集团使用的ERP系统却就是甲骨文在整个国际管理软件市场上的死对头——SAP的产品。自己的另一半居然和敌人青梅竹马，并一直保持着联系，甲骨文心里的郁闷可想而知。 

　　而且明眼人不难发现，从去年夏天开始，在联想事业部的渠道中，“鲲鹏”二字就已经渐渐淡化，而联想渠道里近期最为轰轰烈烈的事情是“常青藤联盟”。加入该联盟的企业包括了新中大、东软金算盘这样的应用软件厂商，此外，负责该渠道联盟的人证实，“用友、东软、金蝶等企业的加入都在进行中，近期将会有结果。”而这几个企业正好是和Oracle在国内的中低端应用软件市场上打得不可开交的对手。这样的行动，无疑又狠狠地给了甲骨文一耳光。 

　　反观甲骨文却一直在煞费苦心地维持着这段“婚姻”，在各个公开场合一直坚称与汉普的总代合作模式不会动摇。甲骨文的张书恒就告诉记者：“我们与联想在中小企业领域的合作不会改变。”不过不能否认的是，甲骨文虽然嘴硬依旧，但是面对与SAP的A1、B1相比，自己中小企业解决方案的惨淡经营，甲骨文的一些动作，还是让敏感人士嗅出了一丝“你做初一，我做十五”的味道。 

　　首先是在去年9月份，甲骨文抛开联想，独自推出“电子商务套件特别版”，并称与当初汉普所推的中小企业解决方案相比，功能变得更加强大。然后就是本文开头提到的，甲骨文终于在上个月迈出了寻找行业合作伙伴的第一步，与大唐兴竹签约。这场鲲鹏“联姻”本就是建立在甲骨文与联想（实际上是汉普）一对一的模式基础上的，如今既然甲骨文让“第三者”公开插足，只能说明他们对这场婚姻已经失望至极。 

　　问题出在哪里？ 

　　当初的豪言壮语“我们想卖的不是10套8套，而是几十套上百套”还言犹在耳，而如今尽管记者向汉普、甲骨文有关人士一再追问甲骨文的中小企业界解决方案推行至今，共打下了多少个单子，能得到的回答也只是一句“无可奉告”。当记者向甲骨文中国公司某高层问及这一问题时，他的回答意味深长：“甲骨文目前做中小企业解决方案这一块，并不是为了挣钱。”言外之意不言自明。 

　　本来SUN、甲骨文、联想这三家都是行业领域内的巨头，由这样的梦幻组合打造的鲲鹏联姻为何虎头蛇尾，其实有着多方面的原因。 

　　首先是联想的态度问题。在这场联姻中，联想内部唱主角的是汉普。由于计划里捆绑的是SUN的服务器，也就是说，联想在这次合作里只能挣到实施服务的费用，而根本没有联想最能挣钱的硬件部门什么事。而在联想与国内众多管理软件厂商结成的“长青藤联盟”里，目的是“旨在通过联盟促进硬件产品销售，在方案服务中增强产品的竞争力”。也就是说，联想可以通过合作的软件厂商的产品来带动硬件销售，毫无疑问，这样的方案对联想本身而言，会更具吸引力，所以联想对鲲鹏计划未尽全力也就可以理解了。 

　　其次是甲骨文的渠道策略问题，尽管甲骨文有关人士表示：“实际上去年SAP与我们在中小企业的低端市场上成绩都不是很好。”但是业内很多人士都认为，SAP的A1和B1的销售情况比起甲骨文的同类产品要好得多。之所以如此，跟双方渠道策略的不同很有关系。 

　　甲骨文采用的是“通用型产品”的“一刀切”策略，其中国区董事副总经理张书恒就曾经表示过，“中小企业的需求是比较简单的。剥离了制造模块以后，其他的财务、进销存等模块的需求都差不多，所以只要给他们提供一个通用的产品就够了。”联想汉普的张后启也曾经对“鲲鹏计划有过这样的描述：把Oracle的通用软件当作“布料”，加上汉普在本地管理咨询和实施方面的“裁剪”后，把这个软件改造成本地成长型企业需要的“衣服”。 

　　而SAP的渠道伙伴策略相比之下则要复杂和丰富得多。将中小企业解决方案分成面对成熟型中小企业的A1和面向成长型中小企业的B1两个层次，其中较为复杂的A1有25个行业合作伙伴，将A1进行面向行业的解决方案开发，而B1则只选择了高维信诚等3个合作伙伴，实施方案也较为简单以及通用。 

　　指望让一个汉普通过一个通用型产品就搞定所有的中小企业，这个想法在渠道竞争激烈的中国管理软件中低端市场上未免有点过于乐观。毕竟用友、金蝶在这一市场上浸淫多年，SAP来势汹汹，广大的中小企业也不是用一个“甲骨文”的名号就能轻易糊弄的。从这个角度上来说，“鲲鹏联姻”从根子上就存在着致命的缺陷。 

　　联姻还有延续的必要吗？ 

　　产品卖不出去，“鲲鹏联姻”就像家里养了个成绩不好的孩子的俩夫妇，妻子会抱怨丈夫没搞好孩子的后天教育，丈夫却不免要埋怨妻子生了个笨孩子，如此这般，不免要经常拌嘴，身边又有不少“第三者”的诱惑，长此以往，不是没有离婚的可能。 

　　现在摆在甲骨文面前的问题就是：鲲鹏计划中与联想之间的种种矛盾究竟只是暂时性的、可以克服的，还是双方的合作根本就已经走到了名存实亡的尽头，没有继续下去的必要了。 

　　“ERP从来就没有什么通用版本”，“国内中小企业的要求也在日益行业化和本地化”，面对来自市场的压力，甲骨文究竟还要扛多久，甲骨文究竟还能扛多久，也许我们很快就能看到答案。 

　　“鲲鹏”之后的思考 

　　从甲骨文的例子就可以看出，在ERP进入平民时代以后，在渠道中如何平衡各方利益，成为了ERP厂商所必须要摆到台面上的课题。原先的高端市场从提供产品到实施服务都由ERP厂商自己一手搞定，但是现在在中低端市场，ERP产品提供商、渠道服务商、硬件提供商、最终用户已经形成了了一条完整的链条。 

　　产品提供商对市场需求的预估会影响整个供应链条的下游。行业化的产品也许可以争取到更多的最终客户，但是这也会伴随着渠道商的实施成本增加，在如此之低的价格水平下，如果挣不到钱或只能挣到很少的钱，渠道商要如何活下去？而通用产品又显然在满足客户的个性化需求方面力度不足，如果市场打不开，东西卖不出去，渠道商和ERP厂商同样挣不到钱。通用还是行业，是ERP厂商的两难选择。 

　　而且在IT公司业务日益多元化的今天，像联想这样既是渠道服务商，又是硬件供应商的公司会让供应链的上下游厂商出现既是合作者，又是竞争者，利益发生冲突的情况。鲲鹏之后的ERP厂商，在选择合作伙伴之时，这将成为一个不能不考虑的因素。

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