2002年的ERP市场烽烟四起，各种产品层出不穷，这能否成为促进国内企业信息化建设的推动因素？众所周知，ERP实施成功率比较低，一些业内人士的“实施成功率不超过30％”等观点，是弥漫在国内企业管理者心头难以散去的乌云。国内企业为什么ERP应用的成功率低？是企业的问题还是厂商的问题？1999年，全国曾经展开过一次专家、学者、政府、企业和厂商的大辩论，最后得出一个结论是：大多数国内厂商的ERP产品其本身的管理思想没有错，软件也很科学。但成熟的ERP应当属于产品、实施、服务等全方位的成熟，主流ERP的供应商们，应该深刻地反思自身的ERP产品是否真正成熟。

　　面对“信息化带动工业化”的浪潮，企业对信息化需求的程度越来越高，而要实现管理信息化，实施ERP是必由之路。但是，由于没有一个ERP产品的成熟标准，客户对是否上ERP非常矛盾。如何提升企业ERP实施成功率成为ERP软件厂商考虑的头等大事。

　　供应商：超值、实用、服务、标准化

　　用友软件公司董事长王文京深有感触地说：“目前，在企业级管理软件领域，并不是市场没有需求，供应商能不能跟上客户的需求变化，不断帮助客户提升自我价值才是关键。”

　　国内企业要实现管理信息化，ERP是必由之路。ERP作为先进的管理软件在国内的应用一直不是十分理想，其主要原因不在其管理理念的错误或过时，而在于软件应用者和提供商双方都存在认识上和实践上的不成熟。在不规范的应用环境中，国内ERP软件厂商比较难于找到自己开发软件的实际标准，影响了ERP软件产品的成熟；而国外软件厂商的ERP产品功能距离国内用户的实际需求还有一定距离。国内ERP软件厂商要承担帮助企业管理进步的使命，就要扎扎实实把ERP产品做好，把服务做好，从功能性、适用性、易用性等多个方面满足企业的迫切需要，让ERP产品成熟起来。用友强调的成熟ERP是以“成熟、完善、易实施”为典型特征，通过与应用企业的深度合作，达到成熟ERP产品培育成熟ERP客户，通过成熟ERP客户传播成熟ERP思想，通过成熟ERP思想造就成功ERP用户。 

　　用友软件公司董事长王文京：现在是必须给中国企业用户提供实实在在的ERP产品和服务的时候了，走向成熟的用户已经不能再忍受概念的炒作，和不成熟的产品了。

　　速达软件公司董事长岑安滨认为，要分析国内ERP的成熟度，首先应从产业大环境和企业用户对企业管理信息化的认识的成熟度来思考。近一段时间业界不断地向全面实施ERP喝倒彩，整体经济走势的疲软进一步使企业的银根收紧，企业在反思，ERP价值正在回归到实用的道路上来。“实用主义ERP”是由速达软件公司提出并一贯主张的产品哲学。实用型ERP是建立在ERP的理念与管理模式上，具有ERP中最具普遍性的标准流程控制，应用了ERP最特征的、主要的管理方法，有效地集成企业主要资源信息，能为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的实用管理平台。

　　从另一种角度说，现在的主流ERP产品成熟了吗？用户认为，好的成熟的ERP应该能使那些不具备任何技术背景的企业解决很多复杂的问题。许多国内企业虽然能够认识到ERP对企业有帮助，但考虑到公司内一般员工的知识水平不高，管理上的规范性又不足，害怕无法适应ERP这种革新的做法，再又看到或听到过很多实施ERP失败的前例，结果更加裹足不前。这样的想法将导致企业陷入恶性循环中，永远难以跳出困境。“如果说实用ERP有所摒弃，那就是对‘面面俱到’和‘软件全面管人’的摒弃。将ERP减肥瘦身，走向实用主义必将是大势所趋。”，岑安滨坚定地说。

　　速达软件公司董事长岑安滨：“实用主义”应该是成熟ERP的产品哲学，将ERP减肥瘦身，走向实用主义必将是大势所趋。

　　北京和佳软件公司总裁助理朱冠舟认为，衡量一个ERP厂商的成熟度除了产品是否成熟外，另一个重要因素就是看其老用户的重复购买率。这取决于很多因素，其中最重要的是企业是否对软件厂商的服务满意。在欧美发达国家，成功的软件厂商在拓展新用户的同时，更注重对老用户的升级和维护，其几乎60%以上的收入来源于此。因为他们知道，光有吸引新用户的技能是不够的，公司必须通过提供高质量的服务才能留住他们。

　　北京和佳软件公司总裁助理朱冠舟：老用户是否重复购买是检验ERP产品和服务质量的标准之一。

　　今天的ERP厂商必须更多地关注它们的用户背叛率（失去用户的比率）。首先，软件厂商必须确定和衡量它的顾客维系率。就如同一本杂志应有续订率一样。其次，软件厂商必须认真分析导致用户流失的不同原因，并真正站在用户角度，找出那些可以改进的地方。千万不要对用户的抱怨不耐烦和不重视，要知道用户在抱怨你的同时，也是再给你机会，当用户不抱怨时，要么是对你工作的认可，要么你可能已经永远地失去了该用户。“用高质量的服务留住老用户，软件厂商才能实现可持续发展。”朱冠舟告诉笔者，北京和佳软件公司非常看重老用户，并取得了很好的效果。

　　神州数码管理系统公司总经理李绍远认为，面对国内广大企业对ERP的殷切需求，对比的却是，企业实施ERP的众多困扰与无助；面对即将快速崛起的ERP市场，对比的却是，高度的恶性竞争和极度的混乱无章。市场上急需要一股新的力量，为企业成功实施ERP带来新的希望，为良性竞争的ERP市场带来新的秩序。新的秩序可以概括为以下几个方面：

　　神州数码管理系统公司总经理李绍远：成熟的ERP市场一定体现出新秩序与新希望，为良性竞争的ERP市场带来新的风气。

　　标准化的产品设计模式 针对不同规模或不同行业的企业，会有不同的管理水准需求。产品都有其明确的定位，可以按照企业的实际状况推荐最合适的产品，不会有太过或不足的选型疑虑。

　　标准化的实施服务模式 供应商不论是实施顾问、维护服务人员，或是开发设计人员，都要采用标准的作业程序严格把关，确保从业人员能够胜任工作。

　　标准化的业务推广模式 遵循一定的程序与规范进行，未了解客户需求前不轻易推荐方案，所推荐的产品一定向客户做仔细的产品演示，不具备的功能不欺瞒客户，做不到的服务不随口承诺。同时，供应商在售前就必须让客户理解其购买产品的具体内涵。

　　评估

　　ERP选型的基本原则

　　ERP产品的关键技术一直被广泛、长期地开发和应用，已很难再有较大的突破空间。同时，应用技术成熟度的不断提高，导致了各类产品的差异性缩小。面对各种各样的ERP产品，客户仍然无所适从。ERP的评估指标体系比较复杂，业界人士认为，ERP的选型一般有以下 几个基本原则：

　　信息集成原则 各模块之间的信息应有高度的集成，做到数据的统一管理；软件设计时要有预留接口和字段，以备企业将来之用。

　　最终衡量标准原则 衡量ERP选型工作质量好坏的最终标准是看ERP在企业的推广应用中能否取得成功。成功是各项工作因素的综合表现。

　　功能与技术并重原则 功能完善、技术先进的软件是不多的，技术过于先进的软件，企业不见得用得好，要准确地把握二者的结合点。

　　注重将来需求原则 软件的选择要有一定的时间长度，在此期间内，无需过多更新也可以满足将来企业扩张、技术复杂化的需求。

　　恰当的评价方法原则 选型涉及较多因素，须在充分听取专家意见的基础上，对这些意见加以统计处理，综合评价，确保评价结论的准确性和权威性。

　　易操作性原则 设计优秀的软件，应该操作简单、界面清晰、易于理解和接受。

　　模块的相对独立程度 软件的设计不一定追求大而全，最好有一些相对独立的子模块，供企业选择使用。

　　用户：功能、技术、服务、性价比

　　今年，成熟的用户对ERP软件的选型有了一些初步的评判标准。首先是产品的功能与技术，这两个目标缺一不可。技术过低的软件是没有生命力的，但过高对中小企业不适用；功能太少不行，过多功能闲置又易造成成本过高。其次，是软件服务。软件购买后，有两种服务：一是购买签约后的实施服务，二是软件供应商的售后合作态度。最后，是项目的性价比，是软件实施成功与否的直观度量手段。性价比（产出/投入）越大，说明软件实施后带来的效益越高，反之，比值越小，效益越低。

　　一段时间以来，笔者分别采访了西安车辆厂徐印平副厂长、广州富林物流管理本部部长母文生、黑龙江龙丹乳业集团副总裁金鸿道、江苏中利光电集团副总经理龚茵、温州奥康集团副总经理徐晓杰等。他们从使用者的角度，讲述了成熟的ERP应该具备的条件。可以说，这些客户的切身体验为计划实施ERP的企业提供了可以借鉴的良方，也给ERP的供应商提供了有价值的信息。

　　西安车辆厂徐印平副厂长：功能太少和技术过低都是ERP走向成熟的一大障碍。

　　西安车辆厂算得上是大规模、快速度、高效益的应用实施客户的代表。“我们运行了基于ERP的主干系统后，抛弃了长期运行的、效率低下的老系统，改变了旧的业务模式。经过一段时间的验证，我们不仅大幅提高了库存周转率，产生了极为显著的效益，而且，以前难以把握的资金流问题，也迎刃而解了。”徐印平认为，成熟的ERP才能真正成为企业用来进行信息化管理的工具。换句话说，ERP相当于一个能为企业节约成本、让企业科学运营的工具。实施ERP大势所趋，信息技术对面临竞争压力的企业所产生的作用是不可估量的。要保持高速增长，要保持竞争优势，要规范优化业务流程，要实现增值的目标，都必须实施ERP。

　　广州富林物流管理本部部长母文生认为，成熟的ERP并不仅仅指的是产品技术的成熟，更需要供应商在技术、服务和人才储备上都有强大的实力。广州富林最先采用的是当地的一家小的ERP厂商，产品非常不错。但是，由于供应商的规模小，资金薄弱，服务根本得不到保障。万般无奈的情况下，广州富林更换了旧有的ERP系统，最终采用了有强大资金和服务能力的供应商的产品。目前，系统运行维护很好，增强了企业适应环境变化的能力，提高了企业的竞争力。

　　广州富林物流管理本部部长母文生：服务是否完善是衡量ERP成熟与否的重要指标之一。

　　黑龙江龙丹乳业集团的“三级成本管理”等管理革新方法曾在ERP的用户中成为美谈，其副总经理金鸿道认为，引进成熟的ERP软件就是要吸取它的先进管理思想，但是更重要的要是把企业自身的先进管理方法与IT技术进行融合，实现管理创新，这样才能探索出一条适合我们中国的企业信息化道路。黑龙江龙丹乳业集团在企业信息化上取得的一些成绩，正是在这方面的有益尝试。

　　温州奥康集团的思路非常明确，就是要用成熟的ERP把企业的管理透明化。主管温州奥康集团信息化建设的徐晓杰对用友ERP-网络分销这套系统显得尤其热心，因为它可以在销售环节带来几乎是立竿见影的效果，使温州奥康集团的库存和管理费用大幅下降。他不无感慨地说：“人们大多认为，企业的利润主要是从销售这一块来，其实，在库存方面提取利润的空间更大，我们的库存只要降低20%-30%，一年就可相应增加好几千万元的利润。同时，我们的销售网络很大，都是要花钱的，营销管理费用如能减少20%-30%，一年也是几千万元。”

　　江苏中利光电集团副总经理龚茵：成熟的ERP一定是性价比最高的产品和方案。

　　江苏中利光电集团副总经理龚茵认为，成熟ERP应该是能够提升企业管理竞争力。江苏中利光电集团选型时，主要是针对自身企业的特殊情况，选择最为适用、最为经济的ERP软件。为了使企业在使用ERP后能够大幅度提升企业管理竞争力，江苏中利光电集团非常看重那些能够切切实实地为客户提供“务实、可行、有效、先进”的ERP产品的供应商。

　　一般说来，成熟ERP应该是一个在普遍通用性基础上具有很强伸缩性的产品，只有具有很强的通用性才可以减少系统二次开发。企业投资ERP要做投资效益分析，包括资金利润率、投资回收期，还要考虑实施周期及难度，避免造成实施时间、二次开发或用户化时间过长而影响效益的兑现。

　　调查时，笔者发现，企业投资ERP的费用大多是，软件费用、服务支持费用、二次开发费用等方面的总和。现在的客户不仅要求供应商有成熟的产品或解决方案，还需要供应商提供更高的服务承诺，低价格。很多客户对一些供应商简单地依照客户的规模或预算胡乱报价，或者把各种不同性质的产品打包成一堆后的模糊报价非常不满。目前，客户最看好的是那些能充分了解客户，建立贴近客户的分支机构，高质量的服务水准，科学、高效地拓展业务的供应商。 　　许多客户还认为，ERP的可定制化设置、易用性、安全性、稳定性、行业应用模板至关重要。供应商必须针对客户的业务特点和应用模式，建立标准化的产品和实施标准化的服务，并注重产品的个性化和专业性。他们表示，一些商家不顾国内企业现状完全照搬国外的ERP软件，或者把国外的软件和中国的产品简单嫁接在一起，以及只是把软件的界面和报表汉化了一下，这些都无形中给ERP应用的客户带来了更大风险，最终也将被用户所抛弃。 

　　令人欣慰的是，客户、ERP供应商、政府主管部门等社会各界都在积极探索ERP在国内的发展之路。笔者坚信，三方力量的群集必将加速ERP走向成熟的步伐。

　　权威声音：成熟ERP的四大要素

　　如何判别市场上的ERP是否成熟？Garter Group公司曾提出一整套企业管理系统体系标准，它说的成熟是全面的成熟，主要包括以下几点：

　　管理思想的成熟度 供需链管理作为ERP系统的指导思想，并不是一种孤立的理论。ERP的发展是管理思想和计算机技术的结合体，经历了理论、实践、再理论到实践的过程。20多年来，它没有完全依附某一种学院管理理论，它是实践管理理论的应用和创新。ERP的真正开始进入快速普及也就是在1992年之后才发生的，而ERP的成熟不能看这个软件本身的管理思想是多么地流行，更主要的是看ERP本身蕴涵的管理理论是不是在实际中已经得到了运用，运用是否产生了效益。

　　功能深度的成熟度 ERP在功能上包含了MRP－II系统中对制造环节的管理，并且延伸了功能子系统。ERP应该能在企业级的范围内为企业提供对采购物资以及产品质量控制、适应市场以及政策环境变化、提高客户满意度、效绩等关键问题的实时分析能力。只有实现了企业业务功能深度的成熟，企业才能超越以物料需求为核心的生产经营管理范畴，能够更有效地安排自己的人、财、物，产、供、销，实现以客户为中心的经营战略。

　　管理广度的成熟度 ERP需要打破MRP－II的传统制造业行业局限性，需要把触角伸向各行各业，真正体现ERP的应用范围扩展性，并逐渐形成针对行业的解决方案，来满足不同行业业务的特殊需求，为企业应用ERP提高管理水平提供了更为广阔的空间。 

　　供应链扩展的成熟度 企业内部的供应链发展为全行业和跨行业的供应链。世界经济全球化的加速，企业国内的竞争已经成为国际大环境的竞争。成熟ERP的管理范围亦相应地由企业的内部拓展到整个行业的原材料供应、成品加工、产品配送、商品流通环节以及向最终消费者的价值转移。

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