随着对外开放的日益扩大，国内各地区、各行业都热心于同海外的交流，特别是外向型的地区、企业，为扩大同海外的贸易与合作的机支，主动走出国门，参加海外展会或独自在海外举办展览的日多。这是一个可喜的现象。但是喜中有忧，不少参展单位在海外进行的展览，往往历经坎坷，花费巨大，却收效甚微。究其原因，当然有产品、市尝包装、价格、广告和销售网络等多方面的问题，但是，展览不能达到预定的展览目标，却大多出于展览本身的组织实施问题了。经如，事先对展览会调查与市场调查不周，以至展览会选择不当，展览品配置不对，或是运输中对展品造成重大损坏等等。总之，归集于缺乏对海外展览实务的基本知识的经验。为此，本章将介绍关于国内企业如何在海外办展览的基本知识。 

    第一章海外展览会的选择与参加 

    从展览分类中可以看到，虽然都名曰：博览会或展览会，但其中大有区别：展览主题题不同，展出者的构成不同，与会者、参观者构成不同，由此所构成的目标市场不同，以及地域展在国的市场情况不同，这就需要企业从中选择最能实现自己展出目标的展览会。如果你为专门推销某类商品寻求经销代理，恐怕参加相应的专业性展览会最适当；如果你要在某国推出本盛本市产品形象，那么，参加博览会并独设一馆会有较大效果；如果你旨在试销某些新产品，则可在展览会上租用少量摊位，带上交易员和产品专家进行面对面的接洽，定会有获。切记一点的是，参加展览不是面向社会大众进行宣传，而是为着实实在在的产品交易，因此，要把选择展览会，当作寻求产品目标市场一样慎重从事。 
    事前尽可能多地了角展览会资料，是作出正确抉择的可靠保证，这些资料发全面而具体，方能反映出一上展览会的特征与适用性。 

    桂塞尔多夫博览会（展商构成） 

    与会商人483760810818811601776479965775总占用面积平方米7766079567801079522898517992250现金流动百万德国马克4.97.614.17.521.0与会者调查大阪国际博览会)(调查对象4200名)年龄 30--40 25.3%21--30 24.4%41--50 21.2%51-- 18.4%--20 10.7%住地大阪 55.5%兵库 16.4%京都 7.0%奈良 5.7%中部地方 3.9%滋贺三重 3.5%中国四国 2.7%关东东海 2.7%其它 1.6%业种机械化学 23.9%贸易 15.6%电器 14.2%食品农水产 8.7%7.4%建设 7.2%观光 3.8%公务员 3.4%纤维 3.1%其它 12.7%职业营业贩卖 22%技术研究 21.9%经营管理 17.5%制造 16.5%企画调查 7.3%总务 6.3%其它 8.5%来会目的有关情报收集 64.5%一般的兴趣 22.4%商业贸易 13.1%何种媒介知道展览招待状 30.1%新闻 23.9%招贴 15.1%TV.DW 14.8%人闻 12.3%其它 3.8%全面的评价留下何种印象达到期待的77.9%期待以下的22.1%参加某一国家地区的展览决定一旦作出，那么，继而还应该注意些什么呢？澳大利亚国际贸易发展中心为此提出了卓有见地的忠告： 1.展出前确定业务目标。为什么要办展览？是否需要寻找适销市场和新客户？是否想要介绍新产品或提供新的服务项目？是否需要选择代理商或批发商？对办合资企业是否感兴趣？或者通过展览来研究和开发市常 2.展前要仔细地选择和研究销售市场 3.确定参展商品。要知道，国外客户关心的是最新或质量最好的产品。所以不应展出过时的产品。 

     4.充分做好展前的各项准备工作。 

     5.了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则，展出时间，服务项目以及参展所需办理的手续。 

     6.应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。如果展览的产品是有关技术和仪器设备，还应选派懂技术的工程师以解释有关技术问题。 

     7.时间安排要宽裕。应提前到会以确保展摊秩序井然，展品状态良好。展览结束良好。展览结束以后，要有时间充分听取意见。 

     8.应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展摊配备足够人员。 

     9.要重视广告宣传。展前及展期应该出版有吸引力的商业期刊和报纸。 

     10.了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期，市场的季节性及消费者习惯等。 

     11.选择理想的代理人。 

     12.寄送产品样本。 

     13.要报出全部产品的价格，主要是CIF价。当然FOB价和CIF价在国际贸易中都很重要，但一般来说，FOB价用得较少。还要确定交货期。 

     14.为国外用户提供服务。 

     15.要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制。所以，出展以前，发准备好产品规格的公制数据。 

     16.越过语言障碍。最好参展人员也都学会一种外语。 

     17.关于资信和付款方式。首先，你应了解国外代理人的资信，主可以通过银行进行，也可以从咨询公司得到。你还应该了解有关保险，付款方式等方面的情况。 

     18.要保护专利权和商示权。如果你已取得专利中商标权，就应该提前与你的专利代理人研究，如何使这种商标或专利在海外继续得到保护。世界上大多数国家都对专利或商标权给予保护。 

    需要提一下的是，决定是否参加一个商展，最重要的工作是研究要送展的产品在展览会即将举办的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路千万要记住，参加商展的主发目的是为了风吹草动该地区推销产品。如果你已经决定参加商展，你就该着手作以下几项工作了：①了解这个商展覆盖的地区有多大？ 

    ②同哪些类型的产品一同展览，即展览会是综合性的还是专业性的？ 

    ③如果是国际性贸易展览会，而不是专门的中国产品展览会，那些将要参展的外国公司有哪些？是什么产品参展？ 

    ④展览会预订场地的费用、时间安排如何？ 

    ⑤你的产品若销往该展览举办地区或国家需交纳什么样的税？税会不会太高？ 

    ⑥你的产品的FDB价和CIF价分别是多少？ 

    ⑦出口到该市场，你的价格能否被接受，或是偏高了还是偏低了？（商业上讲[一人钱一分货]，有时产品质量上乘，但若价格偏低，很可能会被怀疑质量不好，所以偏低的价格也可能会影响产品销路。）⑧你的产品否对许多行业有用处？或只对少数二、三个行业有用处？如果产品只是满足几家的特殊需要，最好采取直接卖给他们，没有必要参加大规模的商展。 

    ⑨如果收到订单，履约有无困难？能否迅速组织到需要的货源？在运输、出口等许多方面是否需要预先作安排。 
    如果你决定参加商展，但是你的公司不是属于国家批准的有外贸经营权的公司，你就需要委托一家有权经营外贸的公司，让他们作为你的代理商为你安排产品参展事项以及代办产品出口业务。另外，你还可能通过中国国际贸易促进委员会，这个机构的总会设在北京，在全国各省都设有分会。中国国际贸易促进委员会设有专门的出国展览部，负责组织国内厂家的产品出国参加国际性商品展览会或在国外组织专门的中国产品展览会。 
    怎样才能把自己的产品拿出来展览呢？这首先需要知道每年都有哪些展览会、博览会、分别在什么地方举行，都是什么性质的展览。要取得这方面的资料，你可以查阅西德一家分别用英、法、德三种文本出版的《商展及博览会日历》，伦敦博览会资料中心出版有《博览会报告》，此外还有一些贸易、商业期刊飞机场也会随时介绍这方面的情况。日本也出版有一本《日本国际和国家展览会和博览会》，出版期每年六月，十二月，出版者：日本会议局地址：东京都千代田区町2-10-1东京交通会馆。