酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。一个老板的商业意识直接或者间接的决定着一个酒店的未来发展前途。 

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日 。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月， 称谓“仲秋”， 所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。 

一、目标市场分析 

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 


二、定价策略 

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。 

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。 

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。 

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。 

三、营销策略 

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。 

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。 
3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。 

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。 

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。 
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。 

四、推广策略 

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。 

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。 

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 

4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。 

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。 

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。 

五、其它相关的策略 

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。 
六、效果预测 

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。 

七、其它建议 

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。 

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。 

3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的FLASH动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。 



某五星级酒店营销方案 

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 
第一章 目标任务 
一、 客房目标任务： 万元/年。 
二、 餐饮目标任务： 万元/年。 
三、 起止时间：自某年某月—某年某月。 
第二章 形势分析 
一、市场形势 
1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 
4、与本店竞争散客市场的有： 
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 
二、竞争优、劣势 
1、三星级酒店地理位置好。 
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 
3、 餐饮、会务设施全。 
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 
第三章 市场定位 
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 
一、客源市场分为： 
（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） 
（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 
二、销售季节划分 
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 
2、平季：7、8月份 
3、淡季：6、9月份 
三、旅行社分类 
1、按团量大小分成A、B、C三类 
a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 
c类：其它。 
*按不同分类制定不同旅行社团队价格 
（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 
（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 
2、境外团旅行社： 
（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 
（2） 马来西亚东南亚市场 
地接社：天马国际 
（3） 新加坡：山海国旅 
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 
地接社：京润国旅 
3、确定重点合作的旅行社： 
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 
第四章 不同季节营销策略 
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： 
A、每天团队与散客预定比例：6:4， 
B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 
C、月平均开房率：90%即161间/日 
D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 
E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 
F、各月工作重点： 
2002年1月份： 
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 
2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 
4、加强婚宴促销。 
2002年3月份： 
1、加强会务、商务客人促销。 
2、加强婚宴促销。 
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 
2002年4月份： 
1、加强会务、商务客人促销。 
2、加强婚宴促销。 
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 
（五月第二个星期天） 
2001年11月、12月份： 
1、加强对春节市场调查。 
2、加强会务促销。 
3、加强商务促销和协议签订。 
4、加强婚宴促销。 
其中黄金周月份：10、2、5，三个月 
各黄金周及月收入： 
*2001年10月（31天）: 
A “十一”黄金周：全部七天 
1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 
房价：团：160元/间，散：280元/间 
开房率：95%即170间/日 
每日收入：团：16320元，散：19040元 
2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 
开房率：90%即161间/日 
每日收入：团：13524元，散：10626元 
3）7日，团队:散客=7:3 
房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 
开房率：80%即143间/日 
每日收入：团：10010元，散：6864元 
4）黄金周收入：20.67万元 
B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 
预定比例：团：散=6:4 
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 
开房率：90%即161间/日 
每日收入：团：9666元，散：10948元 
C、本月总收入：70.1436万元 
D、本月工作重点： 
1、加强会议促销。 
2、加强婚宴促销。 
3、加强商务促销和协议签订。 
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 
5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 
（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 
（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 
*2002年2月份(本月只有28天)： 
A 春节黄金周：全部七天 
1）2、3、4、5日，团:散=5:5 
房价：团：180元/间，散：280元/间 
开房率：98%即175间/日 
每日收入：团：15750元，散：24500元 
2）1、6日， 团:散=6:4， 
房价：团：150元/间，散：220元/间 
开房率：92%即165间/日 
每日收入：团：14850元，散：14520元 
3） 7日，团:散=7:3 
4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 
开房率：80%即143间/日 
每日收入：团：10010元，散：6864元 
4）黄金周收入：23.6614万元 
B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 
预定比例：团：散=6:4， 
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 
开房率：90%即161间/日 
每日收入：团：9666元，散：10948元 
C、本月总收入：66.9508万元 
D、本月工作重点： 
1、加强会议促销。 
2、加强婚宴促销。 
3、加强“三八节”活动促销。 
*2002年5月份 （31天） 
A 五一黄金周，全部七天 
i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 
房价：团：150元/间，散：260元/间 
开房率：90%即161间/日 
每日收入：团：14490元，散：16744元 
ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 
开房率：90%即161间/日 
每日收入：团：13524元，散：10626元 
ⅲ>7日，团:散=7:3 
房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 
开房率：80%即143间/日 
每日收入：团：11011元，散：6864元 
iv>黄金周收入：19.1111万元 
B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 
预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 
开房率：90%即161间/日 
每日收入：团：9666元，散：10948元 
C、本月总收入：68.5847万元 
D、本月工作重点： 
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 
餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第 
三个星期天） 
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 
3、加强商务促销。 
2、平季：7、8月份 
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 
预定比例：团：散=7:3 
房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 
开房率：85%即152间/日 
每日收入：团：9576元，散：7296元 
二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 
A、 各月工作重点： 
7月份： 
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 
作逐步开展。 
8月份： 
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 
3、淡季：6、9月份 
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 
预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 
总开房率：70%即125间/日 
每日收入：团：7000元，散：5625元 
二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 
B、各月工作重点： 
*6月份： 
1、加强对“高考房”市场调查。 
2、加强署期师生活动促销。 
3、加强商务促销。 
*9月份： 
1、加强会务促销。 
2、加强商务促销。 
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 
4、制定“圣诞”活动方案。 
4、预算全年客房营业收入： 万元 
年平均开房率：86.065 % 
每日可供租房数： 179间 
计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 
平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 
每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 
5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 
总计：万元 
第五章 市场推广方法 
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 
一、销售部： 
1、旅行社客源 
（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 
（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 
（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 
（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 
（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 
（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 
2、会务客源促销 
（1）促销时间：上半年1至4月 
下半年10至12月 
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 
（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 
（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 
3、散客客源 
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 
二、餐饮部 
（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 
（2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 
（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 
（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 
（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 
三、内部消费链建立 
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 
1、外部宣传和促销 
（1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 
（2） 交通工具上的宣传： 
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 
2、内部宣传网 
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。  

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