美国五个展览公司消费品展之策略

　　消费品展览正在使尽浑身解数来吸引更大量的观众、组展商家对公众自由支配时间的竞争给予了更多的关注。如从展会的教育性、娱乐性，到改善公司形象甚至停车位等，通过这些附加服务来吸引观众。从一份面向消费展组展商的调查中可以看出，关于采用何种方式来增加展会兴奋点，商家们提出了各种建议。丹佛工业展会公司：非常规的方法———棕熊教育研讨会位于美国丹佛市的一家工业展会公司的总裁兼CEO杰佛·豪顿，根据其举办体育/家庭用品/草坪展、摩托雪撬展、水中呼吸器/娱乐车/野营展的经验，提出了如下建议：首

　　先，杰佛认为大部分成功的促销活动都是那些具有明显特点的展会，即必须有一些特别的内容，以吸引观众。例如，在举办娱乐车/野营展时，他们公司购买了一头600磅的阿拉斯加棕熊，开展了一次棕熊教育研讨会。公众之所以参加这个展览会，是因为他们知道在其他任何地方都看不到这样的棕熊教育研讨会。

　　还有，为了解决展览场馆周围停车位的缺乏问题，在举办的展会中，公司服务人员将观众引领到场馆附近的停车场，那里的停车费比一般停车场少收约2美元。因此，在为期2天的展会期间，充分利用类似空置设施共停车500多辆。Reed展览公司：独特的促销———城市中的野餐集团副总裁布鲁斯?格德威茨从其举办汽车和体育展的成功经验中提出了一些方法：在

　　展会开始时，Reed与观众采用一种互动方式交流。例如举办体育展时，在现场使用一头真实的鹿，然后向观众讲解如何准备肉食和正确储藏。

　　举行汽车展时，Reed加入了一场高中生技术竞赛，让专业人士在汽车上设置了一些小故障，然后让这些学生们比赛谁能最先找到问题在哪里，获胜者奖励一次纽约旅游，并有资格参加全国竞赛。在有的展览会中，Reed还举行了独特的促销活动：比如为来自纽约视觉艺术学校的学生举行烤肉野餐，旁边置放的高脚钢琴可为他们助兴。此活动随巡展多次举行，得到了很多新闻媒体的关注。洛杉矶邮报在头版还刊登了照片，提醒观众这是城市中的野餐。夏洛特展览公司：与媒体共同策划———一次“丑家竞赛”位于美国南部的夏洛特展览公司专门举办针对妇女、家庭用品和草坪、农场及圣诞节的活动，该公司副总裁有如下的体验：在杰克逊维尔市举办妇女用品展时，该公司与当地电视台合作，策划了一次为无家可归者捐赠服装的活动，总共为无家可归者捐赠了约2000套服装。凡是到展会购买西装用来捐赠的观众都可以免费入场。另外，在举办家庭用品展时，该公司与其中的一位参展商共同进行了一次“丑家竞赛”，观众争先恐后地将自家的厨房、面板、浴室、院子的照片贴到参展商展位前的布告板上。一时间人流涌动，参展商订单大增。Weathersfield展览公司：成功与否———积累多少公共关系这是位于美国康奈提格州的展览公司，主要从事鲜花、礼品、食品、旅艇、娱乐车/野营、儿童用品、高尔夫及钓鱼/户外体育活动展，其东北区营销公司的总裁乔治?哥瑟维斯有以下见解：首先，公司衡量一次促销活动成功与否的标准是它产生了多少公共关系；同时，举行促销活动时一定要与公司的目标观众联系起来。比如举办一些主题研讨会一直都是比较成功的作法，不一定要邀请知名人士演讲，但所选主题很关键。其次，展览会为观众带来愉悦心情很重要，如果观众轻松愉快地进入展馆，那么他们的购买兴致一定不会低。另外，如果在市区举办展览会，一定要考虑观众的停车问题，我们至少在五分之四的展览会中另租场地用于观众免费停车。波特兰展具生产公司：保持新鲜度———把会做成一个城市节日丹尼斯·史密斯是波特兰一家展具生产公司的副总裁，参与举行假日食品/礼品节，该节曾于1997年在6个城市巡展。他提出了这样的经验：该节为了吸引基本观众即妇女，举行了很多儿童活动，并且在现场提供儿童看护服务。此外，他们还搭建了一片场地专门用于儿童学习制作手工艺品。同时，他们从国际节日协会那里获得了一些颇有创造性的思想，他们有了把展览会做成一个城市节日的想法。尽管现在很多工作还在进行中，但用他的话来说：“随着熟悉我们展览的老观众的增加，我们每年也面临如何保持展会新鲜度的挑战。”他认为，该节的气氛一定比展览会的气氛有所不同。因为与购物中心竞争，吸引更多观众前来采购，他们精心装饰每次展会以保持观众的回头率。曾有观众报怨室内空气质量和内部装饰的问题，他们现在至少花一整天的时间进行展会布置，包括铺设红色和白色地毯，放置一棵26英尺高的圣诞树，布置灯光、各种悬挂旗和下垂花饰等。此外，他们还布置一间休息室，并且正在考虑对场馆外围进行装饰。

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