南方有竹一种，存活前六年，不见增长寸尺，六年后，成长速度令人瞠目，数月即可状如参天，风雨雷电，难撼其动。闲者刨开地表究其因，原此物错节，根深方有地茂之势。

    新品推广“爆发力”同理，细究成功因果，无不是在陈列、服务背后，各环节运作、财务核算严谨，产品紧贴顾客利益点、动情处，计划实操缜密而已。

    春天的南宁，阳光明媚、温暖舒适。是一年中最美的时光。

    晓畅馆，我迎来了一对特殊的客人——河南安阳的赵震、贾晓影。看得出，这对中年伉俪生活富足，仍然非常恩爱，只是，眉宇间透露出些许隐忧。

    说起赵氏夫妇，绝非等闲人士。10年来，他们接连了鄂尔多斯、黛安芬、婷美等服装品牌区域销售。弹指间，厂方扶助、属下尽力、夫妻同心，公司从万元夫妻店为一家有亿元规模专业代理服务公司。

    “但是”，贾晓影说话了，“‘钱变货、货变钱’，中间细节我们一直把握不好。新品推广，要么几个月不动，积压严重；要么很快售磐，补货都来不及。无论销得好与坏，你都要急白少年头！”

    “是什么原因屡次出现这些问题？如何系统操作合理规避这些风险？”赵震有些心急。

    “这些年，我们的销售业绩可以确保有些产品，厂家能按需定做，所以，只要有好计划，我们就可以与厂方沟通，数省协调，共同达成目的。”他补充说。

    其实，他们这些问题，我早已在《销售与市场》杂志转给我的信中得知。并且做了详细且深入的市调。笑了一下，我咂了口手中的蓝山，缓缓说出我和詹璟、杨均到准备多日的答案……

    “钱变货、货变钱”是最务实提法，试着分析一下贵公司新品推广，要么“几个月不动，积压严重”，要么“很快售磐，补货都来不及”。原因何在？品牌、、服务关联会内含其中。

    第一，在财务角度，决策者、销售管理层面可能未足够重视每天或每周购销调存、脏残次丢、利润获取等数据信息，引发“赌徒心理”——赌局中每个人都要把钱先换成各色筹码，激烈鏖战时，赌徒们对钱的敏感度会明显降低——出现。此类现象某个全服饰领袖品牌也阶段性出现过，直至把每个店面库存砍下1/3，仅仅是每天公司主管对着账目和终端销售人员分析单品畅销、滞销原因，就见明显上扬。

    第二，“两点之间的距离最近”，产品每个SKU初始流速、流向，何时某单品已到了库存“警戒线”，第一时间明晰是仓管，他们做好公司内部推销员很必要。当然，仓管最好是从销售一线退下来的优秀职员，对产品的敏感度，有利于让每件单品“生的伟大，死得光荣”。

    第三，“大树下面好乘凉”，下游伙伴对品牌拉力高度依赖、对渠道推力漠视，新品推广会策划“天衣无缝”，执行“处处裂缝”。奖优罚懒、按梯次扶植成长政策，可以对合作伙伴的资金拉力与库存动力深度调控，改变其对品牌过度依赖现象，尽快形成推拉结合的格局，辅以针对培训，事半功倍。

    第四，同射击原理一样，顾客利益点、店面推广、广告传播要三点一线，新品推广启动时才可以精益匹配目标消费群。“瞄准星”是否对得准，需要很多次市场磨练方可，不否认，这也是新品运营核心所在。

上一篇 : 养猪户：从未见过这个涨法             下一篇 : 麻花机 的花机工作原理和使用技巧