全国市场其实就像我们国家一样，东西都会不平衡。不平衡是一种存在，是事物发展的规律。我提倡“比、学、赶、帮、超”，一匹马跑，成绩好，但总没有十匹马跑时第一名的成绩好。因此我认为应集中全国各市场一起跑，意义就在于要“比、学、赶、帮、超”。

　　一、加快发展，干部是决定性因素

　　作市场要培养出德才兼备的员工群体，要发展开拓、创新、拼搏、奋进的企业精神，以崭新的面貌跨入新的市场，不能一盘散沙，无所作为，要打胜仗就必须有一个团结的队伍，就一定要遵循六字方针：团结、稳定、鼓劲，

　　首先，我重视德。“德为商之本，信为利之源”。这是一家很著名的企业董事长的话。一个无德的企业是没有发展前途的。有德无才不利于公司的发展，有才无德会牵制公司发展。我认为人才有“五德五才”标准：

　　五德：1、忠于公司。2、不损害公司利益。3、顾全大局，以公司利益为中心。4、遵纪守法，有道德观。5、不计较个人得失，有奉献精神。

　　五才：1、有开拓精神，能创造性工作。2、坚持勤俭办事的原则。3、要能管好人，用好人。4、要能管好财，理好财。5、要能管好物，理好物。

　　每个阶段都要加强经理人队伍的建设。我在一家公司管理全国时特编撰的《市场快讯》第10期上讲过经理必须过的五关，现在我提出职业经理人的六个条件：1、有良好的职业道德。2、有成熟的职业心态。3、有极好的专业优势。4、有渊博的行业知识。5、有好的演讲能力。6、能够进入人力市场。

　　我认为各市场经理应具备五点要求：

　　1、一定要起模范带头作用。任何时候要工作带头，言行带头，不利于团结、不利于稳定、不利于鼓劲的话不说、不利于这三个方面的事不做，想问题要时刻围绕这三个方面。

　　2、以身作则作用。“人服于德，而不能服于力”，员工服你是服你的道德，服你按时上、下班的纪律性，服你工作中的表率作用，而不是服你的权力。

　　3、奉献精神。该加班的要主动加班，要不计较个人得失。解放战争年代，那些冲锋陷阵的都是排长、连长，都有奉献精神。还有任劳任怨精神，既有克服困难的决心和信心，还要有承受委屈的耐心。

　　4、坚持“四讲”基本原则。即讲团结、讲廉洁、讲正气、讲原则，处事公正、公平，坚决贯彻“四讲”。讲团结要一直贯彻到底；讲正气要长抓不懈；讲廉洁也至关重要；讲原则是领导办事处的必备素质。

　　5、与公司保持高度统一。我行我素的人是搬起石头砸自己的脚，决策在讨论阶段大家可以畅所欲言，一旦你的意见被否决，行动过程中就要绝对服从于大局，在决策的零秒以前，你都有发言权，决策一旦产生就要统一调子，严格执行政策。

　　队伍不断发展壮大，不统一步伐怎幺打仗？我管理全国市场时强调：每人一把号，都吹公司的调，不吹公司调，一个都不要。这一条是对领导干部的要求。以前说过不利于公司发展的话、做过不利于公司发展的事的人都应自我批评，所有部门都要开这样的会，要剔除不团结因素，消除这个不敢碰那个不敢动的思想。市场人员很辛苦，要多为他们想想，及时宣讲公司的动态，每做一件事都要以这五点和六字方针衡量。

　　二、培养年轻干部是各级领导当务之急

　　事业要发展，要靠人才。人才来自哪里？一是外来的，一是自己培养的。培养人才是当务之急，不要以为培养了年轻人；师傅就该走了，这种思想要不得。武大郎开店的想法，影响公司发展。在发展中，我们要逐步吸收、逐步培养。有了人才就有了一切，有了人才就有了经济效益。这是我们的大事，每个领导都要制定严格的培训计划，每个领导要想升迁，必须找好接班人！否则，你做的再优秀也不能调动。美国为什幺称霸于世界？就在于二战以后，美国很注重发展科技，同时也完善了教育法。克林顿1997年就说过，他培养的人要能适应21世纪知识经济的发展，要综合人才。

　　今年要花大力气培训。有些人以为站在前面讲课才叫培训，那是浮浅的，现在更多的是在工作中现场培训。美国有所著名大学的MBA，教授全是外面世界500强公司的高级总裁等。学生要读MBA就先到老师的公司进行打工，通过实践来进行学习。知识经济时代，大家都要赶上步伐。我们很多员工以前就因为很少学习以至未能受到良好的高等教育，这一次是千载难逢的机会。不要应了“今天工作不努力，明天努力找工作”这句话。唯有不断学习才能位居上流。

　　三、管理出效益，回款是硬道理

　　企业是经济组织，为企业就是要回款、赚钱，这是最简单、最明了的一个道理，那幺我们怎幺回款及赚钱呢？

　　（一）要把品牌形象放在首要位置

　　品牌效应很重要，一个企业做大了，卖的就是品牌。没有品牌，企业发展很难。市场现在越来越难做，产品越来越多，我们就要树立公司这个品牌，具体到每个人，大家都要有“我是公司人，我是公司形象”的观念。你的一言一行，都要为品牌增辉，现代企业卖产品，实质上是卖形象，卖品牌。公司是百年名校，他的科技含量很高，人皆尽知，我们在长安科技产业集团建成的GMP标准的次代生产基础在西北数一数二，因此这几大支柱与我们在陕西站住脚有很大关系，这就是形象、实力、品牌。

　　（二）认清销售形式，要转化为服务知识型

　　我们现在已进入了以知识经济为特征的新经济时代。人们的消费观念、消费形式、消费对象多了，大家买服装、买电器、看的是它的使用价值和科技含量。药品企业是高科技的，装备是最尖端的，人才是高素质的，一个现代化药厂首先必须是一个高科技的药厂。在高科技形势下，要发展就得转变观念与思路，世界上再没有比人的思路更重要的了。药品对人的健康起重要作用，我们的产品一定要是高科技的，这就要每个员工对产品的最新科研成果了如指掌，否则，你跟消费者、药店就无法沟通。咱们吃饭，有时难免要问一些菜名。一次我在苏州一家餐馆吃饭，要了一盘“叫化子鸡”，服务员介绍说：当年光绪下江南，听说两个叫化子拿泥裹着鸡烧着吃，他出于好奇，就如法炮制，味道确实好，比皇宫里的还好吃，“叫化子鸡”广为流传，这就是“饮食文化”一道菜都有品牌文化。我们卖产品卖的是文化。我们经常与同类产品在同一个地方一同活动，有一次，我们与陕西一家知名品牌部长在一起搞，我们主任很生气，要赶人家走，与我们对着干，担心竞争不过，我说，你不要去，我们就在里面讲，没有病人我们走，我们竞争一下，较量一下，后来，我们的病人一直坐满了大厅，而对方只有稀稀拉拉的几个人，中午过后就收拾摊子走了。

　　关于产品文化，所有的员工应好好学习，好好培训，一定要了解自己的产品。售后服务要好，要耐心讲解，耐心宣传。我们的产品要靠知识型服务，不学习不懂医的人很难打开市场。产品知识，员工都要学习、考试、不学不懂产品，淘汰！没商量！！

　　（三）现在，各厂家竞争很激烈，我们新的效益增长点在哪儿？在众多的同类企业中，要脱颖而出，必须有几招。

　　（1）文化招，同一类药，要打出品牌，文化要强。

　　（2）打二级市场，农村，地、县级地市管理稍松，竞争也不太激烈，对交大的知名度也最高，因此多会议、多中型。

　　（3）大面积宣传。我们是“播种机”，我们是“宣传队”，我们的单子不一定是每张都能在当天的效果，只要广大群众知道了我们的产品，有很深的印象，何愁二次去没有销量？店员也要培训，几十种治疗心脑血管病的药，你不培训店员，怎幺在药店突出你的产品？我做过调查，培训过的店员就主动向你推荐产品，介绍功能及疗效，能激发人的购买欲望。

　　当然要改革指挥系统机械，不切合实际，效果很差的规章制度，第一要有制约和激励，报告系统要健全。现在的销售就是打仗，“兵贵神速”，动作要快，信息要快。因此一些公司各工作站一定每天及时向各办主任或管理员汇报结果，各办管理人员每天必须及时向各销售部长报告，各销售部长每天必须及时，向市场部经理汇报，这样以便各主任，各部长，各经理能及时知道情况，去找原因，调整布署。以前也许初中毕业，都能打胜仗，现在不行了，社会的变化和发展是永恒的，这是一条真理，只有不断地学习、研究、不断更新思想观念，知识结构，才能适应千变万化的市场形势，才能远远走在前面。同时也要借鉴其它企业的有用的经验，我们的模式也很有特色，也有人在学习，但很多人没学通，没有“变”法，就会失败。

　　五十年代，我们学习苏联，现在改变了，学美国。死板不行，一定要结合我们的实际。国家靠治理，企业靠管理，所以我们要加强管理，管理的好坏就是看能不能赚钱，机械的管理是滋生官僚主义的温床，象我们有些管理人员下办事处，不闻不问，脑子不思考成了傻子，眼睛看不见成了瞎子，你就管理不好。

　　四、以市场为中心，急市场所急，想市场所想，一切为市场服务

　　公司成功，就是以市场为中心。平时经常招一些人干什幺？为市场服务，衡量你的标准，就看你为市场服务做的怎幺样？任务完成得怎幺样？我提出青城山文化“耐得住寂寞，禁得住诱惑”，也提出“凡是有人的地方，企业文化都要到位，”“千道理，万道理，回款才是硬道理”，“管理就是服务，管理就是效益”，“士气的流失就是销量的流失”，“是骡子是马，牵出来骝骝”这些都是文化。

　　认为作为首长应：言必行、行必果、讲真话、办实事；说了就做，做了就要有结果。这种结果有三种，一是好的结果，二是差的结果，三是预想结果。要有销售部长，要动态管理，要控制。要求“严密组织、科学管理、政策畅通、事事落实。”严密组织首先体现在层级领导上。张三不在，还有李四，层层管理，组织很完善；科学管理首先立足于“严管”，“严管出效益，严管出人才”。我认为，这个社会，能够跨越困难的人太多了，但能忍受委屈的人太少了，很多人能做到任劳，但不能做到任怨。

　　各级管理人员到哪个市场出差都应与员工一样，包括我自己当总经理时，早上早到公司，与员工一起宣传、上活动、晚上开会、总结、制定新方案。各地的管理人员也一定要经常与员工奋斗在前线。记得拿破仑在失败后关在岛上时感叹的一句话“哎，只怪我很久没与战士们在一起喝酒。”　

　　我认为所有员工都要树立6个意识：服务意识、战斗意识、成本意识、纪律意识、团队意识。

　　作者简介：曾任中美合资通联药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任，销售回款6个月突破1000万元；步长制药健康集团市场总监；西安交大药业集团营销中心总经理，把一个产品从策划、定位、包装，推广市场，从0到6个月回款120万元，10个月突破200万元，15个月突破300万元。联系电话: 13992818890，电子邮件:

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