任何产品都从一个弱势成长起来的，就像一个人一样要从婴儿、儿童、少年到壮年、老年的历程。“抚养”弱势到成熟，市场启动与成长时关键是市场培育。作为弱势如何启动一个市场，培育一个发育良好的市场呢?前提条件必须做好渠道拓展，而这一方法在众多快速消费品企业，在新产品上市文案中使用最频繁的，同时也是企业政策和区域市场启动方案里强调最多的名词。不管企业对渠道拓展是用什么样词语来概述……深度分销、渠道精耕等都是产品取得市场铺市份额最终的手段，更是弱势介入一个新市场不可逾越的环节，同时也是销售人员在负责人那里得到最高的指示。就在众多的企业从通路竞争转向终端竞争，从终端的竞争到关注通路的竞争，快速消费品对渠道利用已经不分时节极限性的发挥，继而更为激烈是进行深度分销和区域市场的精耕细作，针对终端的竞争，拦截竞品渠道运作是必要手段。正所谓：谁需有效地运作终端，掌控终端，取得胜利，谁就必须能够取得竞争有利位置—控制渠道。没有渠道的拓展哪有渠道控制，笔者在快速消费品企业工作了9年之久，凭借经验对弱势的市场启动和培育发表一点看法：

　　一、弱势目标的重要性

　　弱势就是没有形成或强势的，在行业内就而言处于最低端的。这样的目标是十分重要的，笔者从在一家做馍片企业了解到，05年投放市场，由著名策划公司全程跟踪服务，由著名明星作形象代言人，在央视分阶段投入广告，总体费用花2000多万元，全国招商客户最多时达到400多家，可以说产品上市成功了，但是到了06年这个企业产品在全国市场销声匿迹了。为什么呢?很简单目标消费群体没有教育，没有形成核心市场，虽然媒体类短时间能够快速造成影响力，能够对招商工作带来便捷，甚至短期形成很好的销售结果，但是这种没有培植市场的运作，对企业长期经营来讲无疑是浪费资源，饮鸩止渴。但是市场上又有多少企业已经走上这条不归路，可见企业和人员对投资的回报和市场成功运作的迫切期望，然而心急是吃不了“市场”的。弱势在介入市场时必须遵循市场规则，必须首先对市场进行调查确定目标市场，有效的确定目标市场必须掌握四大原则，1、具有较大市场潜力的城市或区域;2、有利于产品辐射周边市场，形成利基型市场;3、竞争者在市场所占份额和手段;4、现有资源能够满足市场未来发展。

　　二、制定有效方案必须资源整合

　　企业在制定有效的战略、战术以及实施方案时，必须对企业内部资源、现状、市场现状、团队现状等资源进行整合，充分了解自己企业的情况和对外竞争的受力点。否则，制定出来的方案就有片面性，或与企业的现状是格格不入的。孙子兵法中有一重要的话，孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也;天者，阴阳、寒暑、时制也;地者，远近、险易、广狭、死生也;将者，智、信、仁、勇、严也;法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之;将不听吾计，用之必败，去之。 孙子将道、天、地、将、法五者视之为战事成功与否的关键。更为精辟的是在当今战略以及战术方案成功与否的关键也被它概括，正所谓：道者，喻为大指商业之道、商业规则，小指之道，经营目标。天者，喻为企业处于时空环境，销售、的季节。地者，喻为行业的广泛性以及企业要占有的市场，或所处的竞争位置。将者，喻为的领导者、团队的领导者必具备智、信、仁、勇、严。法者，喻为企业的经营规划、业务操作流程更为企业规章制度。是大事，生死存亡的根本，不可不调查。必须将以上五者进行资源整合，形成可行性的操作方案，必胜之。纵观上述可见资源整合在市场中是多么的重要环节，也是制定有效方案的依据。

　　三、渠道之定位策略

　　渠道广义上是指企业把自己产品或者服务，送到面前所借用的途径和手段。包含了传统渠道、现代渠道、特殊渠道各个分割点，以及任何渠道的长短与任何层次结合。不同企业或不同产品，对渠道利用手段也是不同的，但是企业根据需求的变化，相应地改变把产品或服务送到手里的途径，这样渠道的利用也是随之而变化了，在当今在产品同质化、市场同质化的同时，企业决不能随意模仿竞争对手的渠道利用方式。企业如何才能使自己产品的渠道与其他企业不同呢，而且是有效利用呢?在当前快速消费品行业，渠道逐渐呈现出扁平化、多样化的趋势，渠道重心不断下移，同时各个企业在渠道和终端上的竞争力逐渐加大。企业必须要有效地建立和掌控适合自己产品的销售渠道，加强对渠道的控制力和影响力。作为弱势必须认清自己资源，在作渠道定位，渠道定位的根本原则是根据目标的需求变化，以及渠道竞争变化，而相应渠道定位也随之变化。以一个产品成长为重心的渠道定位分三个阶段：1、新产品上市阶段;2、产品成长阶段;3、产品成熟阶段;以一个产品利用渠道为重心的渠道定位分为长中短。例如：一个弱势在该行业中有两大巨头，各地还有众多地方，作为一个刚刚介入一个热门行业，如何有效进行渠道定位呢?首先，要将自己的定位是行业的跟随者，还是挑战者，再将巨头渠道进行分析，选择出合适进攻的渠道，不要过于追求全面，不要把战线拉的过长，至于区域性的竞争力也是选择市场开发必要的调研，之后才作决定的。

上一篇 : 曾为陈小春推油 揭张柏芝风流情史             下一篇 : 暂无