最近法国皮尔卡丹将自己的部分权益出让给中国企业，价值2亿欧元，这个30年前就进入中国的法国时尚，在经历多年的运营后，在法国已经名落孙山，在中国与ck、迪奥、LV相比早已失去优势，买来这样的有价值吗，能买账吗?

　　事实上建设没有捷径，但是有方法，鉴定一个是不是有生命力，关键看他有没有忠实的和给带来与众不同的价值和感受。

　　1、市场分化：抢先做到竞争对手想不到、不愿意做的事情

　　现在很多企业都在埋怨客户刁蛮，总有许多无理要求需要满足，诸如价格、付款方式、运费、技术支持、服务等等。但却忘记了，你不愿意这么做，你的竞争对手就会跟上来，邵炜在某方面比拟的做的到位，你的客户就拜倒在别人的石榴裙下了。正像许多40多岁的中年怨妇，天天在抱怨老公不爱她了，老公半夜不回家了，问她有没有给老公做什么“特别的服务”时，她却咬牙切齿的吼一句：“那个死鬼，伺候他大半辈子了，还要我做什么”?是啊，你可以不做，但是你的竞争对手可不会闲着的，诸如穿着戴安芬在你老公面前跳艳舞等等……

　　实际上，要想把自己的老顾客留下来，单纯将产品的物美价廉，可没有多少用处，你的竞争对手并不是白痴，那些看得见摸得着的实际利益，或许他比你做得还要更好，对待老顾客，就要抢先做到竞争对手想不到、不愿意做的事情，在即有的市场基础上，形成亮点，创造独特的利益体验，吸引顾客，才能暂时留住客户那颗不安的心。比如，美国运动鞋Kswiss盖世威，在广泛的运动鞋市场中专精聚焦于网球运动鞋的开发和推广，不但获得专业网球运动员和爱好者的认可，而且成为一种所有喜爱的运动鞋品类，尽管不打网球，但是觉得穿这样的鞋很舒服，很有在球场上运动的感觉，在一个微分市场中建立了自己的，并且得到社会各界广泛喜爱，其后在1991年及1992年划时代的K-SwissSi-18科技更被美国权威杂志(TennisMagazine)选为“全年最佳网球鞋”。2000年，K-Swiss于美国运动品休闲系列中独得28.5%升幅，更名列为美国五大运动休闲之一。

　　据统计表明，世界上80%具有生命力的是在即有市场中，找到关键点进行分化，创建新的品类，进而成为该品类的代名词和首选而成功的。

　　2、互动体验：根据客户类型，制定忠诚方案

　　仅仅满足即有需求的客户，不是好客户，企业的目的在于影响客户，让他进行自我升级，购买更多、更好、更贵的产品，并根据客户的类型，进行分类，进行有效的推广，如图：

　　在这张图中，我们可以清晰界定出，企业目前主要的消费群属于哪一类型，以三得利乌龙茶为例，为何畅销十年，越做越好，其消费群已经成为了重度消费的、专业客户，不喝乌龙茶的非用户仅仅把他当作饮料而已，但是对重要客户，许多女性和身材不佳者而言，其实是独一无二的方便瘦身饮料，可能三得利本身并不清楚这一点，但是乌龙茶具有减肥的作用，已经被这些人的实际体验得到了验证，当然三得利并没有在一群重要的客户上进行深度开发，影响和巩固这群人的消费，以及借助他们的口碑力量，带动更多的人消费，而是靠一些平淡无奇的买赠促销，仅仅让原有的客户买的更多而已，未作客户升级。

　　事实上因为客户类型的不同，对选择产品会有很大的不同偏差，我们的企业需要在主要满足一个主要的客户群基础上，做适当的延伸，开辟新的市场，建立互动的体验中心，逐渐让初级客户向重要客户过度，比如正在上海崇明兴建国内第一家自然生态景观运动场，号召生活在都市的运动休闲一族，在无污染、生态环境良好的情况下骑自行车、做各类健身运动，实现绿色DIY运动潮流和风尚，改变过去在室内或空气污浊、声音嘈杂、场地拥挤的情况下做运动，对身心带来的伤害，正受到运动爱好者，尤其是年轻人的喜爱和追捧。有眼光的运动鞋厂商可以与其形成联盟，成为自身发展的新增长引擎。

　　3、情感制胜：建立富有感染力的号召力

　　现在许多企业都在为要不要做，为什么要做，以及如何做而烦恼，事实上运作最终的效果就是让不加思考、持续购买你的产品，对而言产品本身的价值很重要，但产品上赋予的精神价值和情感价值更重要。耐克为什么比其他运动鞋贵很多，还有许多人制定购买?原因在于在那双鞋背后代表着挑战自我，突破潜能的精神，这是所有运动者和带有叛逆性格的青年人看重的，这种强烈的驱动精神，正是每个人内心的渴望，为了这样一种感觉，当然愿意会花更多的钱来购买，因为穿上了耐克就被赋予和强化了这种力量，让顾客自我感觉更好，这是一般运动鞋无法满足的。可见建立富有感染力的的体系，价值是非常大的，并不是大做广告，把知名度提升起来，就是做了。

　　实际上，的塑造就是通过对产品的感性精神的塑造，让内心产生共鸣的过程，让客户自己说服自己的过程。这是许多企业在运作过程中，忽视或者不清楚的核心所在，奥康的“梦想是走出来的”就是穿在脚上的皮鞋变成了激励不断奋斗，不断进取的战靴，其感染力通过各种公关传播活动体现出来，逐渐得到认可和喜爱，从物理到情感，最后上升到精神的认同和渴望，在心目中这就不是一般的皮鞋了，是实现梦想的伴侣和工具了。现在浙江、福建、广东许多制鞋企业由于受到危机的影响，停滞不前，销量下滑，库存积压严重，有的甚至关门大吉，其原因在于仅仅是当皮革制品来推广，忽略皮革至上承载的人性化的价值和理念，被淘汰是很容易的，因为冷冰冰的皮鞋到动不了心弦，哪怕它质量多么的好，价格多么的便宜，做工多么的精湛。现在成为的商品，绝大多数并不是靠这些成功的，就是证明。

　　简而言之，中国的市场经济才刚刚起步，塑造具有生命力的还要一个长期的积累和反复的实践摸索，靠买是买不到的，对许多正考虑外贸转内销的企业而言，这实际上是一个机会，目前经济发展重心主要集中在沿海城市，内陆70%以上的市场还没有真正充分的开发，如果借此塑造自己的成为关键所在，以上三个关键点抛砖引玉，希望对你塑造自己的的过程中有所启发。

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