对于是否启用明星代言的传播策略，有人热衷、有人反对。热衷者认为明星代言可以迅速提升品牌的知名度、美誉度，反对者认为明星代言对于品牌价值的塑造没有长远影响，因为明星经常闹绯闻、爱惹祸，可能因此损害品牌形象和企业利益。产生这种分歧的根本原因在于选择形象代言人是一件很困难和高风险的工作。选对了事半功倍，选错了可能就是一场灾难。动辄几百万甚至千多万元的代言费用，加上广告制作、媒体投放简直就是个无底深渊。在当今的微利时代，确实没有多少企业可以承受可能的失败。

    怎样选择品牌形象代言人？这真是个老生常谈的问题。企业人、营销人、广告人已经提出过许多经验和建议，但是代言失败案例的数量几乎和各种专业建议成正比。失败案例越多，人们提出的建议就越多，这些由成功和失败案例得出的经验、建议越多，又会导致更多的代言失败。在变幻的市场上，面对复杂的消费者心智，哪怕一千个案例也很难为你指引出一条明确的道路。经验主义向来是市场营销的大忌，也是品牌研究的大忌。因此，要实现明星代言的价值最大化，要更加准确地选择代言人，就不能以“怎样选择形象代言人”这个问题为思考起点。问“怎样选择”不如问“为什么选择”，回答“怎样选择”不如回答“为什么选择”。

    人们为什么要采用明星来代言品牌呢？明星代言为什么能够或不能够促进产品销售呢？这些问题很简单吗？不，一点也不寻常。人们通常认为是受众“爱乌及屋”的心理在起作用，认为明星的知名度、美誉度可以拉动品牌或产品的知名度、美誉度。是如此简单吗？如果是如此显而易见，为什么会有那么多失败和效果不好的案例？

    我们知道，大众传播依循两种主要的劝导途径：中心途径和边缘途径。按照理查德·皮特和约翰·卡西奥波的理论，中心途径是指依赖于那些促使人们思考问题的事实和数据为基础的确凿论据。而边缘途径则完全相反，非但不鼓励人们理性地思考问题，反而提供刺激人们在不经深思熟虑就接受某一论点的暗示。采用明星代言就是这种边缘途径的应用。现在摆在我们面前的问题是：明星是通过什么让观众不加思索地接受广告的劝导？为什么观众明明知道明星是得到了丰厚报酬才为企业兜售产品，却还要相信、依从他（她）的言论和宣传呢？著名的美国心理学家埃利奥特·阿伦森在《社会性动物》中为我们充分阐述了这种现象的存在，却没有明确指明到底原因何在。

    “一切宗教和政治信条的创立者所以能够立住脚，皆因为他们成功地激起了群众想入非非的感情，他们使群众在崇拜和服从中，找到了自己的幸福，随时准备为自己的偶像赴汤蹈火，这在任何时代概不例外。”法国著名社会心理学家古斯塔夫•勒庞的这段话为我们勾勒出来了明星代言的心理学基础，为品牌形象代言人的传播威力作了权威注脚。尽管勒庞研究的是宗教、政治偶像和英雄对社会群众的影响力，但并不影响这一理论在商业社会、娱乐时代的有效性，反而具有很高的指导意义。因此，我们将结合勒庞的大众心理学理论和阿伦森的实验性社会心理学研究来揭示明星代言品牌的内在心理学基础，从而建立选择品牌代言人的判断依据和原则。

    品牌传播的有效性取决于三个核心变量：传播源（谁说）、宣传的性质（怎么说），接受者的特点（对谁说）。概括而言，就是“谁对谁说什么”。下面我们围绕明星代言品牌的性质分别考察传播源和接受者这两个方面。

    作为接受者的品牌目标消费群体

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