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化肥企业品牌和销量的快速提升之路

  来源:互联网  发布时间:12-25

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核心提示:目前,国内化肥行业的正处于无序状态,价格战、产品概念战、广告战陆续上演,竞争越来越激烈。而2008年对于国内化肥企业又是一个

    目前,国内化肥行业的正处于无序状态,价格战、产品概念战、广告战陆续上演,竞争越来越激烈。而2008年对于国内化肥企业又是一个考验,由于原材料大幅上扬,价格变动频繁,导致农户需求的急剧萎缩,化肥行业(特别是复合肥)整体销量下滑。面对化肥行业的寒冬,许多化肥企业陷入茫然、束手无策的境地!

    化肥企业的出路在何方,如何才能在竞争中突围,建立自己的竞争优势呢?如何实现的提升和销量的增长呢?这是现阶段许多化肥企业困惑的地方!而面对市场困境,国内各化肥企业采取的应对营销手段基本雷同,有规模、实力的企业,依然是凭借高空广告轰炸来刺激拉动市场;而中小型化肥企业则是祭起价格的屠刀来抢占市场,有“智慧”的中小企业则借鉴保健品的模式,打起了产品概念炒作战来进行市场区隔。广告、价格、产品概念战不是没有效果,但是,针对大多数化肥企业来讲,还是有一定的局限性。农民的消费特点是追求“眼见为实”,如果高空广告没有地面的宣传和推广呼应,广告对品牌亲和力和销量产生不了多大效果,何况现在许多企业的高空广告投放还是无策略和规划的“乱砸”呢!价格战对于一部分农户是有一定的诱惑力,但过渡的价格战会导致了企业在化肥含量成分和质量上做手脚,最终是“搬起石头砸自己的脚”而被农户所抛弃。而现阶段许多企业由于技术实力的制约,很难象金正大开发出“控释肥”一样进行实质性的产品创新,大多是产品概念炒作,是产品“换汤不换药”的花架式,很难有生存空间。

    许多企业针对营销模式的思考,都陷入了模仿式的固定思维,营销手段都简单的跟着知名品牌的脚步后面,比如史丹利的广告高举高打,金正大的产品创新等,企业资源和实力不一样,一味的跟随式模仿,与知名品牌面对面的作战,无疑是以卵击石!

    既然在产品、广告和价格层面很难有所创新和突破,那现阶段的化肥企业如何才能破局呢?在竞争优势的建立上,大多化肥企业都忽视了营销层面的环节,而这也是许多知名品牌的软肋!如何建立以渠道为中心的营销模式,实现产品的顺利流通,如何让品牌更接近农户,这才是适合中国农村市场,适合化肥企业建立当前竞争优势的关键点。

    综观国内化肥企业的渠道现状,还是存在许多问题:

    1、厂商之间仅仅为简单的交易关系,厂家把货放给经销商,至于如何做市场,如何建设终端、如何针对农民进行宣传推广,那就是经销商考虑的事情了。

    2、厂家针对渠道的管理中心过高,还仅仅停留在县一级经销商的层面,厂家与终端脱节,形成市场推广的被动、空白局面。

    3、经销商和终端商大多为坐商,很少投入资源积极主动的进行市场推广,当然,还是缺乏厂家或经销商的指导和资源投入。

    4、终端经营品牌多样化,有的终端商经营品牌多达10多个,造成终端商针对单一品牌的忠诚度低。

    问题就是机会!现在化肥企业的渠道结构基本扁平化,由厂家到县一级经销商再到终端,而在整个渠道环节中,核心在终端,因为终端直接面对用户,只有把终端的积极性调动起来,能够主推本品牌,且能积极配合企业的宣传推广,才能完成销量的提升和品牌形象认知,何况由于中国农村的分散性和化肥销售季节集中的特性,企业不可能直接针对农户进行地面宣传推广,更多的还是借助终端的力量。

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