一纸任命，面临新的挑战

    7月末，秦舞阳得到了那梦寐以求的一纸任命。他被任命为斯尔特公司北京办事处经理，全面负责斯尔特公司北京办事处的筹建和后期运营工作，平时工作直接向总经理汇报。

    斯尔特公司是一家以生产木地板为主德资家居建材企业，在业内也有着相当的“江湖地位”。秦舞阳在斯尔特公司已经2年了，作为斯尔特公司华南区域销售经理，负责华南地区5个省的销售工作，为公司拯救过多个问题市场，深得公司老总赵剑的信任和赏识。

    由于秦舞阳对北京市场缺乏了解，于是向公司申请先去北京进行为期两周的市场调研，以便一方面整理出一些北京市场的操作思路。

    接下来的两周对秦舞阳而言是异常忙碌的，虽然来北京之前已经对市场调研路线进行了周全的安排，可是无论是北京的“大”，还是北京建材市场的“多、乱”都远远超出了秦舞阳的预料。

    秦舞阳很快完成了北京市场走访报告的撰写，并将其呈交给了赵剑。报告中着重谈了北京市场整体特点、斯尔特北京市场现状和斯尔特北京市场操作建议三块内容。

    斯尔特北京市场调查报告

    一：北京市场整体特点

    1：市场规模大

    北京市是中国首都消费能力强劲，另外由于新建小区广泛采用地暖装置，这非常适合使用斯尔特所在行业产品，北京的市场规模要远远超过一般省份，整体而言应该达到江苏市场规模的两到三倍。

    2：对手强

    目前行业全国排名前六位的品牌中，有四家公司的总部位于北京。这四个品牌在北京市场盘踞多年，且均视北京市场为自已的根据地市场。多年来的市场投入和消费者的口碑传播使得他们无论是品牌知名度还是实际销量均处于非常强势的地位。

    3：建材市场进入整合期

    北京目前的建材市场虽数目众多，但整体而言可分为三种业态。一种是年代久远的“摊位制”传统建材市场。这类市场基础实施落后，管理混乱，虽然目前数目众多，但落败趋势明显，退出市场只是时间问题。显然这类市场不是斯尔特品牌入驻的目标。二是以“居然之家”为代表的新型建材市场。这类市场经营理念先进，虽然运作核心模式并没有完全摆脱“摊位制”。但这类市场不仅大力提升市场硬件形象，而且在内部管理水平与第一种市场相比也有了相当大的提高，能够给消费者提供购物之外的增值服务。比如“居然之家”提出的“先行赔付”概念，一经提出引爆京城，对消费者起到了非常好的宣传效果。这类建材市场显然是斯尔特品牌入驻的重点目标市场。三是以“东方家园”为代表的建材超市。这类市场摈弃了传统建材市场“出租摊位”的经营模式，而改以市场自身经营。这种业态也许在很大程度上代表了建材市场的方向。可由于受到消费者接受度、售后服务的脱节等客观因素的制约，短期内难以成为建材的主流销售。斯尔特品牌在北京战略性进入一两家建材超市即可。北京的建材市场由第二种、第三种业态取代、整合第一种业态已是大势所趋。

    二：斯尔特北京市场现状

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