“××”之前在安徽市场采取办事处的形式进行销售，因为选择人员问题上面出现问题，前期选择的办事处主任个人能力不足、不按安徽实际情况操作，给“××”品牌在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后，“××”品牌为了在安徽这个消费大省重新崛起，采取区域代理的模式进行市场操作。

    一、产品定位

    对于任何一个摩托车企业来讲，产品永远是企业生存和的基本要素。对于“××”品牌而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：

    （1）产品包装

    包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等;

    （2）产品组合

    根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：

    A、利润产品（30%）

    目的：带来利润空间，树立产品市场形象；

    B、销售产品（60%）

    目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；

    C、冲市场产品（10%）

    目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用;

    （3）产品价格

    1、制定产品到岸价

    价格包含：厂家的出厂价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润

    2、制定市场销售政策

    A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。

    B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！

    （4）产品

    根据产品的不同车型和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。

    一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；

    二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；

    三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。

    二、渠道开发

    在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。

    （1）渠道选择

    安徽市场传统的划分皖南、皖北、皖中三大块。

    前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发；次重点市场倾注30%的力量来开发；非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。

    （2）渠道招商

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